东莞联通《客户经理初级销售技巧培训》考试题

基本信息：

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第一部分判断题 (每题3分，共15分)

1、电信运营商未来的收入增长将主要依靠语音和短信。

对

错

2、云计算的主要作用是海量数据的存储和运算等。

对

错

3、传统标准化产品销售中，由于品质趋同，客户往往只关心价格。

对

错

4、客户拜访时，如果是很熟悉的客户，就不需要暖场了。

对

错

5、相同职位的客户的需求往往都是相似的。

对

错

第二部分单选题 (每题3分，共45分)

1、2020开始的5G时代将迎来一个以物联网和__________为中心的时代?（）

A、我公司产品

B、短视频

C、短信和流量

D、智能化

2、__________是大数据最主要的数据采集来源?（）

A、物联网

B、云计算

C、人工智能

D、录音机

3、创新业务销售，应该采用以__________为中心的销售方法?（）

A、我公司产品

B、客户

C、行业趋势

D、技术先进性

4、陌生拜访时，暖场问题应该是__________问题?（）

A、开放式

B、封闭式

C、质疑式问题

D、自问自答式问题

5、需求来源于__________?（）

A、思考

B、变化

C、梦想

D、痛苦

6、客户需求形成的三层模型中，WHY是的是关于_________问题?（）

A、梦想

B、标准

C、动机

D、行为

7、想要引起客户对问题的关注，启动对问题的评估，应该先如何做呢?（）

A、激发客户兴趣

B、树立销售人员的形象

C、呈现我公司优势

D、利用客户经理的个人关系

8、人们往往更关注__________，胜过关注潜在的收益?（）

A、潜在的损失

B、主观想法

C、方案和报价

D、心中的理想形象

9、客户对什么最好奇?_________（）

A、名人轶事

B、同行的故事

C、新闻热点

D、客户经理的个人经历

10、技术部门的负责人一般除了方案的技术问题外，还特别关注什么问题?（）

A、售后服务问题

B、成本问题

C、使用方便问题

D、价格高低问题

11、客户考虑的价值，一般包括哪两方面的价值呢?（）

A、请客和送礼

B、内部价值和外部价值

C、面子和实惠

D、关系和人情

12、SPIN销售提问技巧中，P类问题是指__________类问题（）

A、背景

B、难点

C、暗示

D、效益

13、客户异议处理的LSC模型中，S是指__________（）

A、倾听

B、同理心

C、探索

D、确认

14、理想的客情关系应该是，相互信赖的，__________的，可持续性的（）

A、专业的

B、光明正大的

C、双赢的

D、无条件迁就客户的

15、客户的四种性格类型中，符合强控制倾向且弱交际倾向的是那种类型?（）

A、老鹰型

B、孔雀型

C、鸽子型

D、猫头鹰型

第三部分多选题 (每题4分，共40分)

1、创新业务销售对销售能力提出的新要求包括以下哪些:（）【多选题】

A.产品知识

B.行业知识

C.商机分析技能

D.团队协作技能

2、陌生拜访前的信息准备，包括以下哪些方面的信息?（）【多选题】

A.行业

B.企业

C.职位

D.个人

3、以下哪些是传统通信产品销售的特点?（）【多选题】

A.项目较简单

B.相关决策者少

C.客户需求明确

D.项目金额较小

4、开场白的三戒是指哪三个问题?（）【多选题】

A.急于求成

B.盲目降价

C.光说不听

D.做好准备再去

5、陌生拜访时，需要最先解决的客户最常见的三个问题是什么?（）【多选题】

A.我是谁

B.你是谁

C.你找我干嘛

D.你真的可以提供价值

6、客户约见的3P话术，其中的3P是指?（）【多选题】

A.目的

B.过程

C.成本

D.收益

7、客户需求形成的模型包括以下哪三层的问题?（）【多选题】

A.WHY 动机

B.HOW 标准

C.WHAT 行为

D.WHERE 场所

8、简化的来看，客户需求其实来自于哪两个因素之间的差距?（）【多选题】

A.对现状的认知

B.对未来的期望

C.自身问题

D.他人眼光

9、客户关键人一般包含以下哪些角色?（）【多选题】

A.决策者

B.使用者

C.把关者

D.内线Coach

10、激发客户兴趣的四大触发器是指哪四个?（）【多选题】

A.恐惧

B.好奇

C.压力

D.炫耀