爱思特咨询师客户经营与成交能力诊断问卷

本问卷用于了解大家在客户诊断、方案设计、成交推动、老客复购与升单过程中的真实卡点，方便后续课程更贴近一线问题。请根据真实工作情况填写。
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1.
你目前的岗位
咨询师
咨询主管
现场咨询
客户运营/客服
其他
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2.
你目前的岗位
咨询师
咨询主管
现场咨询
客户运营/客服
其他
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3.
你从事医美咨询工作的时间
1年以内
1-3年
3-5年
5年以上
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4.
你觉得自己目前业绩主要来自哪里？
新客成交
老客复购
活动转化
医生配合成交
主管/机构分配资源
朋友转介绍
其他
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5.
当客户说“我想做热玛吉/超声炮/水光/填充”时，你通常会怎么做？
直接介绍项目优势
先问预算
先看客户面部问题，再判断适不适合
先让医生面诊
看客户想做什么就顺着推荐
不确定，通常看现场情况
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6.
你在面诊前是否会提前预判客户的消费意向和成交难度？
每次都会
经常会
偶尔会
很少会
基本不会
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7.
你现在给客户做方案时，更多是哪种方式？
客户问什么项目，我就讲什么项目
根据活动项目推荐
根据医生建议转述
根据客户问题做组合方案
根据客户生命周期做长期规划
不固定，看现场情况
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8.
你是否能把一个客户从“单次项目”规划成“年度管理方案”？
可以，经常这样做
可以，但不够稳定
偶尔可以
很少可以
基本不会
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9.
客户说“我考虑一下”，你通常会怎么处理？
尊重客户，让她回去考虑
继续强调活动优惠
问她主要顾虑是什么
判断她是真考虑还是没被说服
让医生再帮忙沟通
不知道怎么推进
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10.
你是否会在成交前给客户设置预期？
会，包含效果、恢复期、风险、预算、周期
会，但主要讲效果
会，但讲得不系统
很少讲
基本不讲，怕客户流失
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11.
你是否会定期给老客做“二次诊断”或“效果复盘”？
经常做
偶尔做
只有客户主动问才做
很少做
基本没有
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12.
你希望课程中增加医生协同相关内容吗？
非常需要
需要
一般
不太需要
⸻
二、多选题
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13.
你目前主要负责哪类客户？
新客初诊
老客复购
皮肤客户
无创抗衰客户
外科客户
高客单客户
售后/恢复期客户
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14.
你目前最容易成交的项目类型是？
皮肤管理类
光电类
注射填充类
抗衰提升类
外科类
私密类
其他
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15.
你目前最不敢成交或最难成交的项目类型是？
高客单组合方案
外科项目
注射类项目
抗衰长期疗程
皮肤疗程包
老客复购
新客首单
转介绍客户
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16.
你觉得自己现在最大的业绩卡点是什么？
客户不信任我
客户总觉得贵
客户容易去别家对比
我不敢推高客单
我不会做组合方案
我不会挖掘客户深层需求
我不会处理客户犹豫
老客不知道怎么激活
医生配合不够
项目专业知识不够系统
客户做完一次后很难复购
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17.
你觉得自己做组合方案最大的困难是什么？
不知道哪些项目可以组合
不知道先后顺序怎么排
不知道怎么解释组合价值
怕客户觉得贵
怕医生不认可
怕客户觉得我在过度开发
不知道怎么从单项目过渡到整体方案
不知道怎么写疗程规划
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18.
客户说“太贵了”，你通常会怎么回应？
给她申请优惠
推荐便宜项目
解释产品/医生/机构价值
拆分疗程和付款方式
回到她的问题严重程度和改善目标
不太会处理，容易被价格卡住
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19.
你觉得自己在成交环节最弱的是哪一步？
需求挖掘
问题诊断
方案表达
价值塑造
价格处理
成交推动
异议处理
留资跟进
成交后的复购铺垫
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20.
你现在维护老客主要靠什么？
节日问候
活动邀约
项目到期提醒
恢复期回访
效果复盘
年度方案规划
生日/特殊节点关怀
主要靠客户自己想起来
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21.
老客不复购时，你觉得最常见原因是什么？
没有新需求
对上次效果不满意
觉得价格高
被别家吸引走
没有持续跟进
我不知道怎么重新打开话题
没有给她做新的诊断
客户没有意识到自己需要长期管理
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22.
你最想学习的老客经营能力是什么？
老客重新邀约
老客二次诊断
老客复购话术
老客升单路径
老客转介绍
老客年度规划
恢复期信任维护
客诉客户修复
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23.
你和医生配合时，最常出现的问题是什么？
我不知道怎么把客户需求转给医生
医生说得太专业，客户听不懂
医生方案和我前面铺垫的不一致
客户面诊后反而更犹豫
医生不愿意配合成交
我不知道怎么做面诊前铺垫
我不知道怎么做面诊后承接
配合还不错，问题不大
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24.
你希望老师现场重点讲哪类内容？
如何判断客户类型
如何做面部诊断
如何做高客单方案
如何处理客户说贵
如何处理客户考虑一下
如何做老客复购
如何做皮肤/无创/外科组合
如何和医生配合
如何提升客户信任
如何做成交后的长期管理
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25.
能力自测

请对以下能力进行自评。1-5分，一分最低，5分最高，每个能力一个评分
客户需求挖掘能力
面部问题诊断能力
项目专业理解能力
方案组合设计能力
高客单成交能力
价格异议处理能力
老客复购激活能力
恢复期客户管理能力
医生协同能力
客户长期信任经营能力
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26.
填空题
请写出你最近一次成功升单的案例。
提示：客户原本想做什么？你如何判断？最后成交了什么？成交金额是多少？
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27.
填空题


请写一个你最近最遗憾的未成交案例。
提示：客户什么情况？原本想做什么？你推荐了什么？客户最后为什么没成交？

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28.
填空题

请写一个你最近最想突破的客户类型。

提示：例如高预算但犹豫型、老客不复购型、只问价格型、总去别家对比型、怕痛怕恢复型等。

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29.
填空题

如果这次培训只能解决你一个问题，你最希望解决什么？


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30.
你的名字
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