高价值产品（尊享、奢享）的用户需求与推广卡点调研-店长

门店名称：调研日期：店长姓名：

门店岗位

店长

门店负责人

门店近三个月高价值产品整体销售情况怎么样？销售额、成交占比、转化率大概是什么水平？

A.销售额、占比、转化率均远超平均水平

B.销售额、占比、转化率处于门店平均水平

C.销售额、占比、转化率略低于门店平均水平

D.销售额、占比、转化率远低于门店平均水平

其他

目前门店主推高价值产品过程中，遇到最大的 3 个核心困难分别是什么？（可多选，限选 3 项）【最多选择3项】

A.客户价格敏感度高，嫌产品定价贵

B.销售专业能力不足，不会推介产品

C.缺少配套活动、宣传物料辅助推广

D.激励政策吸引力弱，销售主推意愿低

其他

门店销售人员在推介高价值产品时，普遍存在哪些能力短板和不会做的地方？（可多选）【多选题】

A.不会挖掘客户高端需求，只会被动介绍

B.不懂价值塑造，只会单纯报价格

C.不会应对客户价格异议，无法扭转认知

D.不会对比高低配产品差异，突出优势

其他

门店之前尝试过哪些推广高价值产品的方法、活动或激励措施，实际效果好不好，哪些有用、哪些没用？

【多选题】

A.销售阶梯提成激励，效果较好

B.到店满赠 / 套餐捆绑活动，效果一般

C.线下海报、展架物料宣传，效果较差

D.专项产品培训通关，无明显提升

其他

客户最终不成交高价值产品，门店层面看到最多的核心拒绝原因是什么？（可多选）

【多选题】

A.预算有限，觉得价格超出心理预期

B.认为基础款功能足够，没必要多花钱

C.不信任产品高端价值，觉得溢价过高

D.暂时无使用需求，暂缓购买

其他

门店卖高价值产品最好的 Top 销售有什么成交特点、沟通方法、接待优势？

A.擅长挖掘客户潜在高端需求，精准匹配

B.善于拆解产品价值，弱化价格感知

C.老客户维护到位，复购转介绍多

D.接待流程完整，全程跟进不流失客户

其他

现有公司下发的高价值产品培训、推广话术、宣传物料，是否好用？缺什么、多什么？

A.内容完整实用，仅少量细节需补充

B.话术生硬难落地，缺少场景化案例

C.物料单一，缺少短视频、体验道具

D.培训偏理论，缺少实操演练环节

其他

10.

从门店实际运营角度，最需要市场部给到哪些标准化支持（话术、活动、培训、物料、激励）才能快速提升转化？（可多选）

【多选题】

A.分场景标准化销售话术与异议应对库

B.月度可直接落地的成套促销活动方案

C.高频实操式产品价值销售培训

D.全套可视化宣传物料、体验展示道具

其他

11.

你认为同类型门店高价值产品卖得好，核心差距在哪里？我们门店最需要补齐哪一块？

A.销售团队高端产品推介专业度差距

B.门店常态化推广活动与激励机制差距

C.客户分层运营、高端客群挖掘能力差距

D.门店产品陈列、体验展示氛围差距

其他

12.

针对高价值产品推广，你最想落地的一条简单可执行优化建议是什么？

A.制定高价值产品专属阶梯奖励机制

B.每周开展 10 分钟产品价值销售短培训

C.门店设置高价值产品专属体验陈列区

D.建立意向高端客户单独跟进台账

其他