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2026年9月-价值客户审视会议
录音中...
请各位行管完成价值客户审视评价！
1分=不达标；3分=达标；5分=优秀
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评审人姓名（中文名）
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行管部门
请选择
销售管理与支持中心
交付管理与支持中心
营销中心-能源
营销中心-运营商
营销中心-非能源、运营商
BPO业务中心
银行产品线
汽车产品线
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审视客户
请选择
腾讯
杭州银行
平安非银系
泰康
快手
理想汽车
联通数科
上海联通
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1.1目标达成及差距分析
完完整呈现业绩目标表（收入/毛利率/解决方案订货额）和市场目标表（战役/份额/价值上探），达成率清晰，深入偏差分析，说明原因及全年预计依据。
5分
双表完整+偏差深入+依据充分。
3分
数据基本完整但偏差分析较浅，预计依据不够充分。
1分
数据缺失严重，无偏差分析，预计无依据。
本次汇报不涉及此项
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1.2 目标规划
清晰列出未来三年（26-29年）业绩及市场维度量化目标，目标与Chapter 02客户洞察强匹配，体现合理挑战性。量化，有递进性、挑战性及落地性。
5分
量化目标+强匹配+挑战合理。
3分
有目标但匹配度一般，或挑战性/合理性不足。
1分
无目标或目标明显脱离客户实际。
本次汇报不涉及此项
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2.1 战略意图洞察及价值主张匹配
准确提炼客户数字化相关战略，我司价值主张与客户战略精准对齐，明确我司（人力外包/解决方案）帮助客户解决的具体问题及达成结果。
5分
战略提炼准+价值主张对齐+解决问题清晰。
3分
目能识别主要战略方向，价值主张基本对齐但不够精准。
1分
客户战略识别模糊，无清晰价值主张。
本次汇报不涉及此项
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2.2 价值主张实现路径
清晰阐述将价值主张落地的完整路径，包含目标拆解、客户可感知价值、核心打法、关键举措、组织支撑、里程碑与时间表六大要素。
5分
六大要素完整、具体、可执行，目标拆解合理，客户价值清晰，打法明确，里程碑与时间表切实可行。
3分
六大要素基本具备，但部分要素（如核心打法、里程碑）不够具体或细化不足。
1分
缺失多项要素，或内容空洞、无可执行性。
本次汇报不涉及此项
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2.3 预算洞察
按客户分子公司/板块/部门及业务类型（ITO/BPO/解决方案）细化预算，获取全量预算及人数规模，估算可获取金额/人数，说明预算波动及侧重方向。
5分
完整细化到分子公司/板块/部门及业务类型，获取全量预算及人数规模，可获取份额估算依据充分，波动及侧重清晰。
3分
可识别部分业务预算数据与分布部门，预算变动及占用情况不清楚，我司预算按部门/业务类型部分细化，可获取份额估算有但依据不够清晰。
1分
客户预算未细分至业务类型或部门，无预算未细分，无可获取份额估算。
本次汇报不涉及此项
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2.4客户采购决策机制洞察
清晰展示与法本相关的业务类型（ITO外包框架、解决方案项目整包、BPO项目）在不同金额门槛下的采购决策流程、关键审批环节和决策部门。
5分
用流程图或表格完整展示各业务类型及金额门槛的决策机制，关键环节、部门、角色清晰准确。
3分
有展示但不完整（如只覆盖部分业务类型或金额门槛），或部分环节/部门不清晰。
1分
无采购决策机制描述，或明显错误。
本次汇报不涉及此项
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2.5 客情洞察-组织权力地图
以架构图展示客户关键角色，标注决策角色（A最终审批者/D决策者/S支持者/E评估者/I影响者）。
5分
完整标注A/D/S/E/I，无关键决策链遗漏。
3分
客户组织架构、决策链、关键人基本完整但角色标注有遗漏或不准确。
1分
无权力地图或严重缺失。
本次汇报不涉及此项
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2.6客户关系现状（关键/高层客户关系）
列出关键人（含决策者/高层），给出关系层级评分（教练3/支持并排他2/支持1/中立0/不认可-1），提供佐证关键事件。
5分
评分+具体关键事件佐证完整。
3分
有评分但佐证不足或说服力弱。
1分
无关键人关系分析或评分无依据。
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2.7 风险洞察
系统化梳理经营/释放/回款/合同/价格/销售等风险，每项描述具体原因、影响及可落地应对策略。
5分
系统化梳理多维风险，每项原因+影响+可落地策略完整。
3分
识别出风险项，但应对策略模糊、表面、不具体，不识别出主要风险，但应对策略较笼统。
1分
风险风险描述笼统，无应对措施。
本次汇报不涉及此项
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2.8 竞争洞察
竞争洞察 &友商竞争态势：完成竞争洞察表（TOP友商按部门/业务类型的人数/金额及份额占比），完成友商竞争态势（聚焦1-3个对标友商，分析近期动作/优势/短板/对我司影响），制定针对性应对动作。
5分
份额表+态势分析+应对动作完整。
3分
有竞争分析但不够细化，或应对策略较简单。
1分
竞对信息缺失或明显数据/逻辑错误，优劣势分析表面化竞争信息缺失或明显错误，无有效应对举措。
本次汇报不涉及此项
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3.1 重大战役概览
列出支撑年度目标的全部重大战役/商机，明确业务类型、窗口期、商机总规模及我司目标获取规模（分ITO/BPO人数和解决方案金额）
5分
战役完整+规模目标清晰+足以支撑年度目标。
3分
有列表但规模/目标不够清晰，或支撑关系弱。
1分
缺少重大战役或信息严重缺失。
本次汇报不涉及此项
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3.2重大战役实现路径
清晰阐述每个重大战役的实现路径，包含战役目标、价值主张穿透、攻坚策略与打法、关键举措、作战分工、里程碑与时间表、资源保障、风险与应对八大要素。
5分
八大要素完整、具体、可执行，策略打法清晰，分工明确，里程碑时间表合理。
3分
八大要素基本具备，但部分要素（如攻坚策略、里程碑）不够具体或细化不足。
1分
缺失多项要素，或内容空洞、无可执行性。
本次汇报不涉及此项
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3.3重大战役中关键客户关系突破
表格列出每个战役需突破的关键人，明确当前关系层级、提升目标、预计完成时间，以及面临的困难/资源诉求。
5分
当前层级→提升目标→时间→困难/诉求完整，计划可行。
3分
有计划但不够具体，或困难/诉求不清晰。
1分
无关键客户关系突破计划。
本次汇报不涉及此项
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4.1 排兵布阵（CC3及其他关键角色）
表格列出客户核心团队（CC3等）成员的姓名、投入情况、分工，说明日常协作方式、运作通畅性及Sponsor如何协同开展客情维护。
5分
CC3组织角色基本完整，人姓名+投入+分工+协作机制+Sponsor协同完整。
3分
团队配置基本完整，但部配置基本完整但协作机制或Sponsor协同说明不足。
1分
关键角色空缺或分工混乱。
本次汇报不涉及此项
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1.1 客户运作管理
业务运作状态良好，如业务目标与公司导向一致、风险及时识别并上报解决、无内外部违规事件、内部无消极不合作或刻意冲突。
5分
业务运作状态良好，如业务目标与公司导向一致、风险及时识别并上报解决、无内外部违规事件、内部无消极不合作或刻意冲突。
3分
业务目标与公司导向基本一致、主动识别并上报风险、无严重违规事件、无消极不合作或刻意冲突问题
1分
业务目标与公司导向存在明显偏差、隐瞒风险甚至造成严重后果、存在严重违规事件、有消极不合作或刻意冲突问题。
本次汇报不涉及此项
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1.2 商机常法动作
商机动作规范执行，如提前3个月建立商机、没有紧急投标或无合同交付问题，按时CRM反馈商机进展、召开项目会议并存档。
5分
商机动作规范执行，如提前3个月建立商机、没有紧急投标或无合同交付问题，按时CRM反馈商机进展、召开项目会议并存档。
3分
商机动作基本规范，大部分商机提前3个月立项，偶发紧急投标（因客户侧紧急招标），无合同交付未超期，按要求反馈进展并召开项目会。
1分
常法动作执行随意，商机立项前置时间普遍不足，非客户原因紧急投标多，无合同交付超期，CRM系统进展反馈及项目会召开不及时。
本次汇报不涉及此项
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1.3报价审核反馈（如有）
落实报价制度要求，开展报价预评审、无紧急报价及违规报价情况，投标后反馈完整有效的报价结果信息（我司及其它参与投标供应商的价格、报价评分规则、报价得分、报价结果）。
5分
落实报价制度要求，开展报价预评审、无紧急报价及违规报价情况，投标后反馈完整有效的报价结果信息（我司及其它参与投标供应商的价格、报价评分规则、报价得分、报价结果）。
3分
偶发客户原因紧急报价情况，无违规报价事件，投标后反馈相对完整的报价结果信息。
1分
存在非客户原因紧急报价问题，有违规报价事件，投标后反馈的报价结果信息不完整或不反馈有效信息。
本次汇报不涉及此项
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2.1 供应商考核（存量）
客户满意度考核目标及考核规则清晰，并进行结果预管理，考核结果达标，或不达标时有改善策略及措施，无负面评价/投诉事件;按一定频率做客户拜访，并及时记录客户问题且闭环。
5分
客户满意度考核目标及考核规则清晰，并进行结果预管理，考核结果达标，或不达标时有改善策略及措施，无负面评价/投诉事件；按一定频率做客户拜访，并及时记录客户问题且闭环。
3分
客户满意度考核目标及考核规则基本清晰，但未进行结果预管理，考核结果不达标时改善策略及措施不够具体，无负面投诉事件；做客户拜访并推动解决问题。
1分
客户满意度考核目标及考核规则不清晰，未进行结果预管理，考核结果不达标且无改善策略及措施，有负面投诉事件；客户拜访未做好客户问题解决工作。
本次汇报不涉及此项
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2.2 销毛率管理
销毛率提升目标明确，销毛提升策略、具体措施方案、每项措施达成的阶段性目标及完成时间节点清晰，并开展过程追踪。
5分
销毛率提升目标明确，销毛提升策略、具体措施方案、每项措施达成的阶段性目标及完成时间节点清晰，并开展过程追踪。
3分
有销毛提升策略、措施方案，但具体阶段目标及时间节点不具体或完整，不便于过程追踪。
1分
销毛偏低且缺乏销毛提升策略、措施方案，或措施计划粗糙不具备指导意义与可追踪性。
本次汇报不涉及此项
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2.3 交付风险应对
及时识别交付风险，并形成规避风险或降低风险影响的措施，如降价、批量释放、对账、信息安全、结算，应有相关Checklist识别，对中高风险有应对举措，做到可量化、可跟进、可落地。
5分
及时识别交付风险，并形成规避风险或降低风险影响的措施，如降价、批量释放、对账、信息安全、结算，应有相关Checklist识别，对中高风险有应对举措，做到可量化、可跟进、可落地。
3分
出现中高风险事项能及时上报，或未及时上报风险，但经有效措施干预后未造成客户满意度影响及经营损失问题。
1分
出现风险事项未能及时上报、处理、关闭，解决措施不利，造成客户满意度影响及经营损失问题。
本次汇报不涉及此项
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3.1 市场战略洞察
准确识别客户需求及战略方向（业务领域全面洞察），能够识别市场机会点（商机纵深挖掘识别）、规划出市场切入点，客户目标及重大战役规划符合行业战略布局与方向、且可以支撑年度市场目标的达成。
5分
准确识别客户需求及战略方向（业务领域全面洞察），能够识别市场机会点（商机纵深挖掘识别）、规划出市场切入点，客户目标及重大战役规划符合行业战略布局与方向、且可以支撑年度市场目标的达成。
3分
可以识别客户主要需求，挖掘部分重要机会点，业务布局基本符合行业战略方向、可以匹配部分市场目标内容。
1分
客户需求识别不完整，缺乏有效机会点，业务布局无法有效支撑市场目标。
本次汇报不涉及此项
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3.2 竞争管理
能够洞察主要竞争对手、了解竞争对手的市场份额，对竞争对手优劣势有较详细的分析;能够获取竞争对手情报信息，竞争策略清晰可行;有明确的市场格局管理目标及突破计划。
5分
重点业务深度匹配银行产品线能力与战略，如优先开发我司有成熟产品、案例经验的，或可辅助行业能力建设的商机。
3分
业务方向部分匹配产线能力与战略，但未体现优先级。
1分
业务方向偏离产线能力与战略，公司无法有效支撑。
本次汇报不涉及此项
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3.3 行业部门协同
在市场洞察、市场管理、竞争管理、营销管理、业务作战、客户需求管理等方面与总部行业营销部有高频的链接与有效的协同。
5分
在市场洞察、市场管理、竞争管理、营销管理、业务作战、客户需求管理等方面与总部行业营销部有高频的链接与有效的协同。
3分
在多方面与总部行业营销部有必要的链接与协同。
1分
在多方面与总部行业营销部缺乏必要的链接与协同。
本次汇报不涉及此项
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4.1 需求能力匹配
重点业务深度匹配银行产品线能力与战略，如优先开发我司有成熟产品、案例经验的，或可辅助行业能力建设的商机。
5分
重点业务深度匹配银行产品线能力与战略，如优先开发我司有成熟产品、案例经验的，或可辅助行业能力建设的商机。
3分
业务方向部分匹配产线能力与战略，但未体现优先级。
1分
业务方向偏离产线能力与战略，公司无法有效支撑。
本次汇报不涉及此项
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4.2 产线部门协同
与银行产品线有高频的链接与有效的协同，如协同产线对接业务诉求、开展客户交流、输出交流方案，邀请产线参与相关会议等。
5分
与银行产品线有高频的链接与有效的协同，如协同产线对接业务诉求、开展客户交流、输出交流方案，邀请产线参与相关会议等。
3分
与产线有保持必要协同，协同对接部分客户运作活动，但进展反馈等信息未及时同步至产线。
1分
与产线缺乏链接，未积极协同对接客户运作活动、缺乏进展等信息的同步。
本次汇报不涉及此项
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4.3 产品订货增长
每季度有解决方案订货突破，如一表通、east、反洗钱、外管保送、数据中台等领域业务。
5分
每季度有解决方案订货突破，如一表通、east、反洗钱、外管保送、数据中台等领域业务。
3分
每季度有解决方案商机的新增与储备。
1分
每季度缺乏解决方案订货突破、且无解决方案商机新增。
本次汇报不涉及此项
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5.1 需求能力匹配
重点业务深度匹配汽车产品线能力与战略，如优先开发我司有成熟产品、案例经验的，或可辅助行业能力建设的商机。
5分
重点业务深度匹配汽车产品线能力与战略，如优先开发我司有成熟产品、案例经验的，或可辅助行业能力建设的商机。
3分
业务方向部分匹配产线能力与战略，但未体现优先级。
1分
业务方向偏离产线能力与战略，公司无法有效支撑。
本次汇报不涉及此项
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5.2 产线部门协同
与汽车产品线有高频的链接与有效的协同，如协同产线对接业务诉求、开展客户交流、输出交流方案，邀请产线参与相关会议等。
5分
与汽车产品线有高频的链接与有效的协同，如协同产线对接业务诉求、开展客户交流、输出交流方案，邀请产线参与相关会议等。
3分
与产线有保持必要协同，协同对接部分客户运作活动。
1分
与产线缺乏链接，未积极协同对接客户运作活动。
本次汇报不涉及此项
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5.3 信息拉通对称
相关行业项目进展情况等信息有效拉通，业务单元呈现信息与汽车产品线掌握信息一致。
5分
相关行业项目进展情况等信息有效拉通，业务单元呈现信息与汽车产品线掌握信息一致。
3分
项目进展情况等信息拉通不全面，业务单元呈现信息与汽车产品线掌握内容存在部分偏差。
1分
项目进展情况等信息基本未拉通，业务单元呈现信息与汽车产品线掌握内容存在很大差异。
本次汇报不涉及此项
6.1 业务信息洞察
针对新拓展客户项目或存量客户我司未合作项目，可以洞察并反馈友商的BPO业务价格、交付地和盈利情况信息。
5分
针对新拓展客户项目或存量客户我司未合作项目，可以洞察并反馈友商的BPO业务价格、交付地和盈利情况信息。
3分
可以洞察并反馈部分友商的不太完整的BPO业务价格、交付地和盈利情况信息。
1分
未洞察反馈友商有效的BPO业务价格、交付地和盈利情况信息。
本次汇报不涉及此项
6.2 毛利率管理
实际毛利率可以达成报价测算、执行预算目标，或存在低销毛问题风险时有销毛提升策略及措施方案。
5分
实际毛利率可以达成报价测算、执行预算目标，或存在低销毛问题风险时有销毛提升策略及措施方案。
3分
实际毛利率存在低销毛问题风险，有基本的销毛提升策略及措施方案。
1分
实际毛利率偏低，但未形成具体可落地的销毛提升策略及措施方案。
本次汇报不涉及此项
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整体评价意见/业务要求
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字体大小
2026年9月-价值客户审视会议
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