SMK(N)不锈钢立式多级泵销售人员问卷调查

调查目的：了解SMK(N)不锈钢立式多级泵在市场中的竞争态势，收集一线销售人员对产品配置、质量、价格、交期及业务需求的反馈，为产品优化与市场策略调整提供依据。
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第一部分:受访者基础背景

1.您所负责的销售区域:(哪一处?)
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2. 您日常SMK(N)主要接触的项目行业【多选题】
建筑给排水
市政污水
工业废水
工业循环水
恒压供水
暖通供水
农业灌溉
配套
其他:
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3. 过去12个月，您经手SMK(N)相关业务数据【最少选择3项】
询价、报价总笔数:____笔
最终中标成交笔数:____笔
报价后丢单（客户选其他品牌）笔数:____笔（可填写数值范围）
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4. 您主要面对的客户类型【多选题】
EPC工程总包
系统集成商
终端业主直接采购
经销商 / 渠道合作伙伴
贸易商
配套
其他:
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第二部分:竞争对手确认

1.在您负责的区域/客户群中，SMK(N)产品在项目投标或客户询价时，最常遇到的竞争对手品牌是哪个?
【多选题】
凯士比
格兰富
威乐
南方泵业
新界泵业
连成集团
永大
其他（请注明:）
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2. 在上述竞争对手中，哪个品牌对SMK(N)的威胁最大?【多选题】
凯士比
格兰富
威乐
南方泵业
新界泵业
连成集团
永大
其他（请注明:）
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第三部分:真实成交与丢单案例分析

1.回顾成功成交SMK(N)的项目，促成订单的核心因素
【最多选择3项】
报价价格具备竞争力
产品材质、配置完全匹配工况介质与参数要求
交期满足项目节点要求
客户使用过我司其他产品，具备品牌信任基础
竞品出现供货、品质或服务问题
售前技术支持到位（选型、方案、工况评估协助）
项目无业主/设计院强制品牌指定
售后服务、备件供应获得客户认可
其他:
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2. 回顾丢单未成交的项目（客户最终选择竞品），造成丢单的真实主要原因，并简述1个代表性项目案例【最多选择4项】
客户质疑我司项目实绩，对SMK(N)品牌信心不足，不愿导入
竞品保修政策、备件库存、现场维护能力更占优势
其他:
竞品提供样机测试、现场技术交流等更完善的售前条件
报价整体价格偏高，超出客户预算
我司技术资料缺失或不完善（样本、性能曲线、材质报告、证书）
产品配置、材质、机封、法兰标准无法适配现场工况
渠道经销商主推竞品（返利、利润空间更高）
交付交期无法匹配项目时间节点
设计院/业主招标规范直接指定竞品品牌，无法变更
案例简述：
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3. 在您负责市场，哪一类工况 / 项目场景，SMK(N)几乎很难拿到订单?
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4. 在您负责市场，哪一类工况 / 项目场景，SMK(N)相对容易成交?
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5. 客户在询价阶段，提出拒绝SMK(N)最常见的口头理由?（客户真实表述）【多选题】
品牌案例少，没有参考业绩
交期偏长，项目等不及
后续备件采购难、维护成本高
报价没有优势
技术样本、证书资料不全
客户很少提出负面意见
其他:
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第四部分:产品配置、现场品质与稳定性反馈

1.客户及现场反馈，SMK(N)配置层面不满意点
【多选题】
过流部件材质、叶轮焊接工艺
电机参数:防护等级、绝缘等级、能效、冷却方式
机械密封:介质相容性、密封结构可靠性
法兰标准、管路接口，现场安装适配问题
智能化、监控通讯功能缺失或不足
泵体结构紧凑性、现场维护拆卸便利性
无配置相关抱怨
其他:
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2. 已交付SMK(N)现场曾发生过的故障问题【多选题】
运行噪音、振动异常偏大
机械密封介质泄漏
电机损坏、绝缘冷却相关故障
叶轮腐蚀、磨损、焊接部位失效
轴承寿命不足，提前损坏
倒转造成叶轮松脱、耐压失效
仅仅为安装调试不当引发问题
几乎无故障反馈
其他:
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3. 您评估SMK(N)批次品质一致性
非常稳定，不同批次几乎无差异
比较稳定，偶尔出现小差异
一般，部分批次存在明显品质差异
不太稳定，批次差异较常出现
很不稳定，批次问题频繁发生
补充说明:
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第五部分:价格定位与渠道利益

1.和同档位对标竞品相比较，SMK(N)常规型号报价水准
高出竞争对手30%以上
高出竞争对手20%-30%
高出竞争对手10%-20%
高出竞争对手5%-10%
与竞品基本持平（±5%以内）
低于竞争对手5%-10%
低于竞争对手10%以上
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2. 因价格因素丢单，多属于哪种场景【多选题】
终端业主项目预算上限不足，无法接受售价
经销商渠道:SMK(N)利润空间、返利不如竞品，经销商不愿主推
EPC总包追求最低采购成本，优先选低价品牌
价格并非主要丢单原因
其他:
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3. 提升SMK(N)价格竞争力，您认为可行方向【多选题】
调整产品出厂/报价价格
优化渠道返利、价格授权政策
推出简配经济版本，对应低预算市场
强化产品差异化价值，不以纯价格竞争
其他:
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第六部分:交期、交付与供应链

1.相较主要竞争对手，SMK(N)常规标准型号交期水准
明显快于竞品
略快于竞品
与竞品相当
略慢于竞品
明显慢于竞品
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2. SMK(N)项目交期延迟发生比例
从未发生延迟
很少延迟（＜10%项目）
偶尔延迟（10%-30%项目）
较常延迟（30%-50%项目）
经常延迟（＞50%项目）
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3. 交期延迟主要来源【多选题】
原材料、外购零部件供应不及时
工厂产能不足、生产排程拥挤
订单技术确认、图纸往返确认耗时过久
客户端因素（付款、技术条件反复变更）
物流运输环节问题
其他:
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第七部分:销售支持、品牌与渠道痛点

1.销售SMK(N)过程，公司最需要强化的支持
【最多选择3项】
技术资料:样本、性能曲线、材质证明、第三方检测报告更新完善
销售培训:产品知识、工况选型、竞品差异对比培训
售前技术支持:协助选型、方案编制、参与客户技术交流
样机/测试样品支持，供客户现场验证测试
售后:现场服务响应速度、备件库存与发货效率
市场品牌:示范工程案例包装、品牌宣传推广
渠道政策:灵活的价格授权、经销商激励机制
其他:
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2. 综合市场反馈，SMK(N)当前市场最大短板【多选题】
产品硬件配置、品质稳定性不足
交期与交付可靠性不足
价格定位或渠道利润不合理
品牌认知低，示范工程实绩少，客户不敢导入
售前、售后技术支援跟不上一线需求
渠道伙伴缺少推动本产品的诱因
产品没有清晰差异化卖点，和市面泵型难以区分价值
其他:
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