鲸落*营销系统诊断问卷

您好，本问卷是《鲸落*营销系统诊断案》的前期预诊断工具，主要用于帮助企业全面识别营销系统中的关键短板，判断当前在战略定位、品牌信任、产品方案、客户增长、组织人才和管控复盘六大模块中的真实状态。

本问卷适合企业在诊断前或不定期进行自测。请根据您对企业真实情况的了解进行填写，无需美化答案。

本问卷非考试和个人能力测评，所有结果仅用于内部诊断分析，严格对外保密。

问卷共8个部分，预计填写时长15-20分钟，请尽量一次性完成。

Q1【填空】企业名称:*

Q2【填空】您的姓名:*

Q11【单选】您是通过什么渠道了解到鲸落营销系统的？

第一部分：M1 战略定位｜我们到底为谁服务，凭什么赢？

12【矩阵量表】请对以下事项的成熟度打分：

	0	1	2	3	4	5
1有清晰的目标客户画像，知道最应该服务哪类客户
1有清晰的目标客户画像，知道最应该服务哪类客户
2. 清楚不同客户的价值差异，资源会向高价值客户倾斜
2. 清楚不同客户的价值差异，资源会向高价值客户倾斜
3. 有明确的核心成交路径，不是多种模式混杂推进
3. 有明确的核心成交路径，不是多种模式混杂推进
4. 有清晰的差异化价值主张，客户能快速理解和竞品的区别
4. 有清晰的差异化价值主张，客户能快速理解和竞品的区别
5. 有明确的“不接客户、不做项目、不碰赛道”边界
5. 有明确的“不接客户、不做项目、不碰赛道”边界
6. 战略选择已经转化为销售、产品、组织的具体动作
6. 战略选择已经转化为销售、产品、组织的具体动作

Q13【单选】企业当前最主要的成交路径是:

Q15【单选】企业当前客户结构更接近:

1.少数高价值客户贡献大部分利润，结构健康

2.客户数量多，但真正赚钱的不多

3.客户很分散，什么单都接

4.大客户多，但服务成本高、利润一般

5.老客户多，但复购增购不足

6.新客难开发，靠存量维持

7.不清楚

Q16【矩阵单选】企业的“不为清单”执行情况：

【竖向单选】

	1. 不接的客户	2. 不做的项目	3. 不碰的赛道	4. 不接受的账期条件
已明确并严格执行
已明确并严格执行
有口头共识，执行不稳
有口头共识，执行不稳
有想法，未形成标准
有想法，未形成标准
基本没有
基本没有
不清楚
不清楚

Q17【填空】您认为企业最应该聚焦的3类高价值客户:

Q18【填空】您认为企业最应该减少/放弃的客户/项目类型：

第2部分:M2 品牌信任|客户为什么相信我们?

Q19【矩阵量表】请对以下事项的成熟度打分：

	0	1	2	3	4	5
1. 有清晰的品牌定位和对外统一表达，不是只靠临场介绍
1. 有清晰的品牌定位和对外统一表达，不是只靠临场介绍
2. 有标杆客户、头部客户作为信任背书
2. 有标杆客户、头部客户作为信任背书
3. 有可量化的客户成功案例（降本、增效、周期缩短等）
3. 有可量化的客户成功案例（降本、增效、周期缩短等）
4. 有资质、专利、奖项、认证等专业背书
4. 有资质、专利、奖项、认证等专业背书
5. 销售能在成交各阶段熟练调用信任状，不是临场发挥
5. 销售能在成交各阶段熟练调用信任状，不是临场发挥
6. 持续沉淀案例、证言、行业观点，形成品牌资产
6. 持续沉淀案例、证言、行业观点，形成品牌资产

Q20【单选】客户第一次了解我们，是否能快速明白差异化价值:

Q22【单选】销售谈单中，客户最常质疑的是（选最突出的1项）:

Q23【填空】请写出1个最能证明企业实力的客户案例（客户类型+解决问题+结果）：

第3部分：M3 产品方案｜什么产品赚钱，什么拖累企业？

Q24【矩阵量表】请对以下事项的成熟度打分：

	0分	1分	2分	3分	4分	5分
1. 清楚每类产品 / 项目的盈利情况和战略价值
1. 清楚每类产品 / 项目的盈利情况和战略价值
2. 区分入口品、利润品、复购品、标杆品，各司其职
2. 区分入口品、利润品、复购品、标杆品，各司其职
3. 能识别出高营收但低利润、高消耗的“伪利润产品”
3. 能识别出高营收但低利润、高消耗的“伪利润产品”
4. 有标准化、可复制、可规模化交付的核心产品 / 方案
4. 有标准化、可复制、可规模化交付的核心产品 / 方案
5. 有清晰的产品升级路径，能推动客户复购增购
5. 有清晰的产品升级路径，能推动客户复购增购
6. 定期优化产品结构，主动淘汰低价值产品 / 项目
6. 定期优化产品结构，主动淘汰低价值产品 / 项目

Q25【单选】企业当前产品/项目结构更接近:

1.结构清晰，核心产品贡献主要利润

2.产品较多，能分清赚钱和不赚钱的

3.产品/项目杂，利润结构不清

4.什么需求都接，定制化严重

5.高营收项目多，但实际利润不高

6.不清楚

Q27【矩阵单选】产品分层是否清晰：

	已经清晰	部分清晰	有想法未成型	基本没有	不清楚
1.入口品（低门槛获客）
1.入口品（低门槛获客）
2. 利润品（核心盈利）
2. 利润品（核心盈利）
3. 复购品（长期续费）
3. 复购品（长期续费）
4. 标杆品（打造品牌势能）
4. 标杆品（打造品牌势能）

Q28【填空】您认为最应该优化/收缩/淘汰的产品/项目：

第4部分：M4 客户增长｜从线索到成交、复购是否打通？

Q29【矩阵量表】请对以下事项的成熟度打分：

	0	1	2	3	4	5
1. 有稳定、可持续、可追踪的线索来源
1. 有稳定、可持续、可追踪的线索来源
2. 有线索筛选标准，能区分普通线索和高价值商机
2. 有线索筛选标准，能区分普通线索和高价值商机
3. 有标准化销售流程，从接触到成交每一步有动作标准
3. 有标准化销售流程，从接触到成交每一步有动作标准
4. 能追踪线索量、商机量、成交率、回款周期等关键指标
4. 能追踪线索量、商机量、成交率、回款周期等关键指标
5. 有老客户复购、增购、转介绍的主动运营机制
5. 有老客户复购、增购、转介绍的主动运营机制
6. 能识别增长链路主要断点，并持续优化转化效率
6. 能识别增长链路主要断点，并持续优化转化效率

Q31【单选】当前增长链路最明显的断点是:

1.线索不足，来源不稳定

2.线索多，但有效商机少

3.商机多，但方案沟通弱

4.方案机会多，但成交率低

5.能成交，但回款慢

6.新客成交后复购少

7.老客户有价值，但没有转介绍

8.主要靠老板/销冠，团队复制不出来

9.暂时不清楚

Q32【矩阵单选】是否追踪以下过程数据:

	定期追踪复盘	有数据但不复盘	偶尔统计	基本没有	不清楚
1.线索量/有效商机量
1.线索量/有效商机量
2.成交率/成交金额
2.成交率/成交金额
3.回款金额/回款周期
3.回款金额/回款周期
4.复购率/转介绍率
4.复购率/转介绍率

Q33【单选】销售流程标准化程度:

第5部分:M5 组织人才｜销售能力能不能被复制？

Q35【矩阵量表】请对以下事项的成熟度打分：

	0	1	2	3	4	5
1. 有清晰的营销组织架构和岗位分工
1. 有清晰的营销组织架构和岗位分工
2. 销售有明确的岗位职责、过程标准和结果指标
2. 销售有明确的岗位职责、过程标准和结果指标
3. 有标准化的话术、工具包、案例库和成交 SOP
3. 有标准化的话术、工具包、案例库和成交 SOP
4. 有新人培养机制，新人能较快进入有效产出
4. 有新人培养机制，新人能较快进入有效产出
5. 有合理的薪酬、晋升、淘汰机制，驱动团队战斗力
5. 有合理的薪酬、晋升、淘汰机制，驱动团队战斗力
6. 正在从“老板 / 销冠带单”转向“团队系统成交”
6. 正在从“老板 / 销冠带单”转向“团队系统成交”

Q36【单选】当前销售组织更接近哪种状态:

Q40【矩阵单选】营销组织分工是否清晰：

	分工清晰运行好	有分工协同一般	分工不清常混乱	基本没人负责	不清楚
1.市场获客
1.市场获客
2.销售转化
2.销售转化
3.大客户管理
3.大客户管理
4.方案支持
4.方案支持
5.客户成功/复购
5.客户成功/复购
6.数据复盘
6.数据复盘

第6部分:M6 管控复盘|有没有用数据推动持续改进?

Q41【矩阵量表】请对以下事项的成熟度打分：

	0	1	2	3	4	5
1. 有营销经营数据看板，定期追踪关键指标
1. 有营销经营数据看板，定期追踪关键指标
2. 固定召开周 / 月度营销复盘会
2. 固定召开周 / 月度营销复盘会
3. 复盘基于真实数据，不是只凭感觉和个人判断
3. 复盘基于真实数据，不是只凭感觉和个人判断
4. 复盘能定位问题原因，不停留在“销售不努力”
4. 复盘能定位问题原因，不停留在“销售不努力”
5. 复盘结果能落地为下一轮的目标、动作和责任人
5. 复盘结果能落地为下一轮的目标、动作和责任人
6. 形成“目标—动作—数据—复盘—优化”的改进闭环
6. 形成“目标—动作—数据—复盘—优化”的改进闭环

Q42【单选】当前营销复盘机制:

1. 每周 / 每月固定复盘，能推动动作改进

2.有复盘会，但更多是汇报，不一定解决问题

3.偶尔复盘，看临时需要

4.基本没有复盘机制

5.不清楚

Q44【单选】目标拆解与跟进情况:

1.年度/月度/周度目标和动作都很清晰

2.有年度/月度目标，但动作拆解不细

3.有目标，但责任人和过程管理不清

4.目标经常变，缺乏持续跟进

5.基本没有系统目标管理

6.不清楚

第7部分:90天升级目标|接下来最该先修哪里?

Q46【填空】您认为企业未来90天最重要的增长目标是什么:

Q47【填空】您最希望本次诊断帮助企业解决什么问题:

Q48【填空】您认为企业当前最不能回避的一个问题是:

第8部分:补充信息

Q49【单选】是否愿意在后续深度访谈中进一步沟通:

1.愿意

2.可以，但需提前预约

3.暂时不方便

4.由公司统一安排

结束页：提交成功

感谢您的填写。

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我们会在1个工作日内联系您，同步问卷初步诊断结果，并对接后续工作坊/深度诊断安排

本次问卷结果将用于企业营销系统预诊断。我们会结合多位核心人员的填写情况，分析不同岗位对战略、客户、产品、增长、组织和复盘的认知差异。

后续咨询团队将基于问卷结果开展深度驻场访谈，最终形成《鲸落营销系统诊断报告》与定制化90天系统升级方案。

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