13楼-初数中价课--扩需与转化沟通考核互评表(11.13)

对方姓名



对方编号

自己姓名

开头引入环节①老师表现符合以下哪一项？

自我介绍示范：您好，我是孩子猿辅导的XX老师。

询问意向示范：我们下阶段的XX（学科）课程马上要开始报名了，咱们孩子是要继续跟着学的吧？【热情自信，重点突出】

未表明身份且沟通语气较为生硬

自我介绍清晰明了，但沟通语气不够热情自信

自我介绍清晰明了，但先反馈问题点再说闪光点

自我介绍清晰明了，沟通语气亲切自信，先说闪光点再说问题点

学情分析环节②关于当下学科和所在年级重要性的强调，老师表现符合以下哪一项？

未强调所在年级的重要性

有强调所在年级的重要性，但是未分析背后具体的原因

有强调所在年级的重要性+分析具体原因

扩大需求环节③结合学情下危机，老师表现符合以下哪一项？

未制造危机，引入需求

引入需求的同时提到了系统学习的必要性，但未给孩子筑梦给信心【有未提到的，均需扣分】

引入需求的同时提到了系统学习的必要性+给学习信心

引入课程介绍环节④，老师表现符合以下哪一项？

未询问接下来规划，未提到报名

询问接下来规划，但衔接不够自然流畅

询问了接下来规划和未报名原因，先进行顾虑解决，未结合学情介绍系统班

询问了接下来规划和未报名原因，并详细的介绍年级学情+系统班规划

课程优势介绍环节④老师沟通中，提到了以下几项？【多选题】

主讲老师学历优秀，教学经验丰富，熟悉考点

辅导老师课上实时跟踪，课后答疑辅导

猿辅导的课程时间段丰富，可以自主选择

猿辅导的课程三年内无限次回放

课程讲解以解题技巧为主，对做题速度及正确率都有一定的帮助

猿辅导的AI学情系统，下课后会生成个性化习题集，以及个人学情报告，能针对性观测孩子学习情况

猿辅导拥有超全题库，猿辅导的课程设计及习题设计更贴近中高考考点

家长报名后享有调退政策保障

解决顾虑环节⑤顾虑转需求，在举例佐证环节，老师表现符合以下哪一项？

没有解决家长的问题，直接关单

没有先共情家长，先进行反驳

未结合真实顾虑利用fabe法则进行顾虑解决

先共情+顾虑转需求后，给到能落地的规划

10.

关单环节⑥，促成用户当场决策，老师表现符合以下哪一项？

完全无关单动作，直接让用户自行考虑

有关单动作，但关单方式较为生硬单一，未结合家长顾虑进行关单

有关单动作，但力度不够，家长拒绝1-2次就放弃劝说，让用户自行考虑

从家长顾虑出发，有恰当自然的关单动作，并结合不同的关单方法多次争取

11.

续报沟通环节⑦走心跟进环节，在关单动作之后，用户表示考虑或商量，老师表现符合以下哪种情况？

老师无任何表示和跟进动作

老师主动约定时间，要求和孩子直接进行沟通

12.

续报沟通环节沟通记录同步FOCUS工作台，老师表现符合以下哪种情况？

未在培训群同步focus记录沟通要点

有在培训群同步focus记录沟通要点，但不够详细清晰

有在培训群同步focus记录沟通要点，关键点记录清晰

13.

针对老师整通电话的沟通表达方面，选出符合客观表现的描述。【多选题】

说话大舌头，含糊不清

说话声音小，听不清

多次有卡壳，说话磕磕巴巴

普通话很不标准、有明显口音

无以上问题且表达清晰

14.

针对老师整通电话的思路和逻辑，老师表现符合以下哪一项？
【多选题】

沟通思路有缺失、较为零散，想到什么说什么

沟通逻辑前后矛盾，核心目的偏离，答非所问

沟通思路和解决问题方案单一，老师反复说几句话

沟通思路不流畅，接不住家长的话，回避或长时间停顿

无以上问题，能从用户的角度进行分析，思路精准有逻辑、有深度，循循善诱

15.

针对老师整通电话的主动争取性，选出符合客观表现的描述。【多选题】

全程过于共情和认同家长，问什么答什么，一直被带着走，沟通没有争取意识和说服力

面对家长在电话过程中的考虑或拒绝，老师容易松口放弃

无以上问题，敢于主动沟通且有来回，立场坚定、有争取意识

16.

针对整通电话老师的沟通状态和语气的优点，选出符合客观表现的描述。【多选题】

沟通状态有底气，坚定自信

沟通状态积极，语音语调有起伏

沟通语气流畅热情，有亲和力

无