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基于“铁三角”原理的营销组织协同能力建设研究
——化工销售流程与组织效能调研问卷
录音中...
说明:本问卷旨在了解化工销售流程现状、岗位职责与授权、考核激励、人员能力素质,以及对“铁三角”协同模式的认知与建议。您的反馈将为集团公司市场营销攻坚工程提供重要决策支撑。感谢您的参与!
1.
选填信息
以下信息为选填项,您可以选择不填
姓名:
姓名:
性别:
性别:
单位:
单位:
职务:
职务:
联系电话:
联系电话:
*
2.
是否有意向加入课题组
是
否
第一部分:基本信息
*
3.
您的岗位名称
*
4.
岗位类别
如选择“其他”,请在下方填写
管理者(高层管理)
管理者(中层管理)
管理者(基层管理)
销售(客户经理)
产品经理
交付/运营支持
科研/技术
生产经营/计划
其他
*
5.
您的工作年限
<1年
1-3年
3-5年
5-10年
10-20年
20-30年
30年以上
*
6.
您所在单位类型
如选择“其他”,请在下方填写
炼化生产企业
科研单位
化工销售公司(区域/专业)
特色产品销售企业
平台/数字化部门(如云梦泽)
其他
*
7.
您是否直接参与销售流程
是
否
第二部分:化工销售流程现状
*
8.
您参与的化工产品类别
【多选题】
如选择“其他”,请在下方填写
聚乙烯
聚丙烯
工程塑料
橡胶
化肥
烯烃
芳烃
其他
*
9.
在日常工作中,您与以下哪些单位存在频繁的业务协同需求
【多选题】
如选择“其他”,请在下方填写
炼化生产企业
生产经营处
炼油事业部、基础化工事业部、新材料事业部、化工销售事业部
运营中心
科研单位(如石油化工研究院、经研院、规划院)
其他
*
10.
请按照您的理解从先到后的顺序为销售流程主要环节进行排序
【请选择
全部
项并排序】
市场信息收集
市场开发
产品研发
采购
产品定价
客户开发
合同签订
订单执行
物流交付
对账与回款
售后服务与质量反馈
其他
*
11.
请填写各销售流程环节对应负责单位
单位选项:炼化生产企业、科研单位、化工销售公司(区域/专业)、特色产品销售企业、平台/数字化部门(如云梦泽)、其他(请填写)
市场信息收集:
市场信息收集:
市场开发:
市场开发:
产品研发:
产品研发:
采购:
采购:
产品定价:
产品定价:
客户开发:
客户开发:
合同签订:
合同签订:
订单执行:
订单执行:
物流交付:
物流交付:
对账与回款:
对账与回款:
售后服务与质量反馈:
售后服务与质量反馈:
其他:什么环节归属哪个单位?
其他:什么环节归属哪个单位?
*
12.
销售流程中信息传递方式
如选择“其他”,请在下方填写
人工邮件/电话
系统平台(如云梦泽)
会议协调
混合方式
其他
*
13.
您认为销售流程中最容易卡顿的环节
【多选题】
请在下方对应环节填写卡顿发生的单位类型及具体表现
定价审批
折扣审批
客户需求传递至生产
订单与排产衔接
物流交付
其他
*
14.
销售流程卡顿环节详情
单位类型选项:炼化生产企业、科研单位、化工销售公司(区域/专业)、特色产品销售企业、平台/数字化部门(如云梦泽)、其他(请填写)
定价审批:负责单位类型
定价审批:负责单位类型
定价审批:卡顿具体表现
定价审批:卡顿具体表现
折扣审批:负责单位类型
折扣审批:负责单位类型
折扣审批:卡顿具体表现
折扣审批:卡顿具体表现
客户需求传递至生产:负责单位类型
客户需求传递至生产:负责单位类型
客户需求传递至生产:卡顿具体表现
客户需求传递至生产:卡顿具体表现
订单与排产衔接:负责单位类型
订单与排产衔接:负责单位类型
订单与排产衔接:卡顿具体表现
订单与排产衔接:卡顿具体表现
物流交付:负责单位类型
物流交付:负责单位类型
物流交付:卡顿具体表现
物流交付:卡顿具体表现
其他环节:环节名称
其他环节:环节名称
其他环节:负责单位类型
其他环节:负责单位类型
其他环节:卡顿具体表现
其他环节:卡顿具体表现
*
15.
在“以销定产、以产促销”方面,哪些卡点最影响这一条
【多选题】
如选择“其他”,请在下方填写
市场需求信息传递不及时/不准确
生产计划调整周期长,难以快速响应
产销衔接会议机制流于形式
缺乏统一的产销协同平台
考核目标不一致(生产重稳定,销售重灵活)
其他
*
16.
市场信息从获取到反馈至生产经营处/相关决策部门通常需要多长时间
如选择“其他”,请在下方填写
实时(1小时内)
半天内(≤4小时)
1天内
2-3天
4-7天
1周以上
其他
*
17.
当一线团队需要后端资源支持时,资源的平均响应时间是
1天内
2-3天
4-7天
7天以上
不确定
*
*
18.
产品经理与客户经理之间的协作方式
如选择“其他”,请在下方填写
固定周会
联合拜访客户
线上协同工具
协作较少
其他
第三部分:考核激励
*
19.
您所在岗位的主要考核指标
【多选题】
如选择“其他”,请在下方填写
销量
销售额
利润
客户满意度
回款及时率
产品推广数量(新品)
流程执行合规性
其他
*
20.
激励方式
【多选题】
如选择“其他”,请在下方填写
固定工资
绩效奖金
销售提成
项目/新品激励
晋升通道
几乎没有
其他
*
21.
考核数据来源是否清晰
非常清晰
一般
模糊,经常争议
*
22.
您认为现有考核激励对推动跨单位、跨部门协作的效果
正向明显
无明显作用
甚至阻碍协作
*
23.
如存在阻碍,请具体描述有哪些阻碍
【多选题】
如选择“其他”,请在下方填写
考核目标不一致(例如:生产重产量,销售重利润)
激励与协作成果不挂钩
数据不共享,难以评价协作贡献
跨单位沟通成本高
其他
*
24.
您认为最能有效激励跨部门协同的方式是
【多选题】
如选择“其他”,请在下方填写
项目利润分享/超额利润提成
团队捆绑式绩效考核(共担目标、共享结果)
协同贡献积分奖励(与评优、晋升挂钩)
荣誉表彰(如“协同之星”、“金牌团队”)
职业发展倾斜(优先晋升、轮岗机会)
其他
第四部分:职责与授权
*
25.
您当前的岗位名称是什么
*
26.
此岗位的主要职责有哪些(围绕整个流程)
【多选题】
如选择“采购相关”或“其他”,请在下方对应填写
市场信息收集与分析
市场开发
产品研发协同
采购相关
产品定价
客户开发与维护
合同签订与审批
订单处理与执行
物流交付协调
对账与回款
售后服务与质量反馈
其他
*
27.
您在日常工作中是否有明确的书面职责描述
有
没有
有但过时
*
28.
您所在的一线营销团队在完成关键市场决策时,通常需要经过几级审批
1-2级(决策效率高)
3-4级(决策链条适中)
5级及以上(决策链条过长)
不清晰,视情况而定,缺乏明确标准
*
29.
您认为当前一线营销团队在以下哪些方面的授权存在不足
【多选题】
如选择“其他”,请在下方填写
客户谈判与定价权限
合同条款调整与审批权限
后端资源(技术、交付、服务)调配权限
项目预算内费用使用权限
客户服务承诺与应急处理权限
其他
*
30.
目前您拥有的授权包括哪些(围绕整个流程)
【多选题】
如选择“其他”,请在下方填写
市场信息采集与上报方式的选择
市场开发方案的决定
产品研发需求的提出
采购计划/供应商的选择
报价调整
折扣审批
信用额度释放
合同条款修改
紧急订单插单
物流承运商选择或调整
客户投诉补偿
对账与回款方式调整
其他
*
31.
您需要但尚未拥有的授权包括哪些(围绕整个流程)
【多选题】
如选择“其他”,请在下方填写
市场信息采集与上报方式的选择
市场开发方案的决定
产品研发需求的提出
采购计划/供应商的选择
报价调整
折扣审批
信用额度释放
合同条款修改
紧急订单插单
物流承运商选择或调整
客户投诉补偿
对账与回款方式调整
其他
*
32.
您认为当前授权是否足够高效开展工作
足够
不足,审批链过长
授权与责任不匹配
*
33.
是否存在“有责任无授权”的情况
经常
偶尔
很少
第五部分:岗位人员能力素质
*
34.
对客户经理最重要的3项能力
【请选择3项并排序】
请选择3项并按重要性排序
客户关系维护
市场开发
市场分析判断
谈判能力
产品知识
内部协调能力
数字化工具使用
*
35.
对产品经理最重要的3项能力
【请选择3项并排序】
请选择3项并按重要性排序
产品技术理解
市场开发
市场策略制定
跨部门推动力
定价能力
数据敏感度
*
36.
对炼化企业销售岗位最重要的3项能力
【请选择3项并排序】
请选择3项并按重要性排序,如选择“其他”,请在下方填写
生产计划理解
装置/工艺基础知识
产供销协调能力
库存与交付判断
成本意识
服务意识
与销售公司协同能力
其他
*
37.
当前团队普遍缺乏的能力
【多选题】
如选择“其他”,请在下方填写
行业/产品深度知识
数据分析与数字化
客户谈判
跨部门协同
风险判断
其他
*
38.
您个人最希望提升的能力是
【多选题】
如选择“其他”,请在下方填写
行业/产品深度知识
市场开发能力
客户谈判能力
数据分析与数字化
跨部门/跨单位协同能力
风险判断与合规意识
服务意识
生产/工艺基础知识
其他
*
39.
您希望通过什么方式学习
【多选题】
如选择“其他”,请在下方填写
课堂培训(线下)
线上课程
在岗带教/导师制
轮岗实践
案例研讨
外部认证/培训
其他
*
40.
您认为科研单位人员在销售流程中应具备的能力
【多选题】
技术商业化理解
客户技术交流能力
成本意识
*
41.
是否接受过系统化的销售流程或产品培训
是,定期
较少
几乎没有
第六部分:对“铁三角”模式的认知与挑战预判
*
42.
您是否了解“铁三角”(客户经理 解决方案专家 交付专家)协同作战模式
非常了解,并有深入研究或实践
了解一些,听说过相关概念
听说过,但不清楚具体内涵
完全不了解
*
43.
如果推行“小铁三角”作战模式(销售企业内部:产品经理 客户经理 技术经理),您认为在本单位可能面临的最大挑战是
【多选题】
如选择“其他”,请在下方填写
现有组织架构与“小铁三角”模式不匹配,调整难度大
现有人员能力单一,缺乏复合型人才,难以满足角色要求
授权与风控难以平衡,一线团队权责利不匹配
考核激励体系难以支撑“小铁三角”团队协同
传统的“部门墙”文化和协同意识不足
后端资源池建设和动态调配机制不健全
其他
*
44.
如果推行“大铁三角”作战模式(炼化企业/科研院所/云梦泽 销售企业 生产经营处/各事业部),您认为在产业链协同方面可能面临的最大挑战是
【多选题】
如选择“其他”,请在下方填写
现有协同流程和模式与“大铁三角”模式不匹配,调整难度大
现有人员能力单一,缺乏复合型人才,难以满足角色要求
授权与风控难以平衡,跨企业间权责利调整难度大
考核激励体系难以支撑“大铁三角”协同
传统的“企业墙”文化和协同意识不足
产业链上游建设和动态调配机制不健全
其他
*
45.
请您结合自身工作经历,分享一个您亲身经历的“跨部门协同成功”或“协同失败”的典型案例,并简要说明导致该结果的关键因素(如机制、流程、授权、人员等)
*
46.
请您结合自身工作经历,分享一个您亲身经历的“跨企业协同成功”或“协同失败”的典型案例,并简要说明导致该结果的关键因素(如机制、流程、授权、人员等)
第七部分:开放问题
*
47.
您认为云梦泽平台在销售流程中最大的价值与不足分别是什么
*
48.
您对提升营销组织协同能力、有效推行“(大/小)铁三角”作战模式,有哪些具体的、可操作的建议
*
49.
您对优化化工销售流程、职责授权或考核激励的最大建议
评价对象得分
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基于“铁三角”原理的营销组织协同能力建设研究
——化工销售流程与组织效能调研问卷
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