乐意保谈判技巧—温州团队

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1.
1. 你负责推广乐意保多久了？
不到3个月
3-6个月
6个月以上
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2.
2. 你目前主要负责的区域/医院类型：
三甲医院
专科医院
其他
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3.
在日常推广中，你最常接触的谈判对象有哪些？请按接触频率从高到低排序：【排序题】
  • 临床医生（神经内科/老年科等）
  • 患者及家属
  • 第三方检测机构人员（如Aβ检测、基因检测等）
  • 药剂科/院方管理层
  • 商业保险对接人员
  • 其他
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4.
在与不同对象沟通时，你遇到的异议/阻力主要体现在哪些方面？可多选：【多选题】
对疗效数据存疑（临床医生）
认为价格太高、患者负担不起，开了也没用（临床医生）
对安全性有顾虑（ARIA副作用）（临床医生）
觉得用药流程复杂（Aβ检测+基线评估）（临床医生）
科室有其它类似产品竞争（临床医生）
其他（临床医生）
价格太贵，负担不起（患者及家属）
对疗效不信任（患者及家属）
担心副作用（患者及家属）
家人意见不统一（患者及家属）
犹豫不决/拖延决策（患者及家属）
其他______（患者及家属）
检测费用谁来承担（第三方检测机构）
检测结果与临床预期不匹配（第三方检测机构）
检测周期影响用药决策速度（第三方检测机构）
其他（第三方检测机构）
报销流程复杂、患者操作门槛高（商保对接方）
覆盖范围有限、很多患者不符合（商保对接方）
理赔太慢，患者垫不起
其他
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5.
如果用一个词或一句话形容你目前最“头疼”的谈判场景，那会是什么？
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6.
你觉得自己在以下哪个场景中最需要提升谈判技巧？（限选2项）【多选题】
面对医生对疗效/安全性的质疑，如何用数据有效回应
面对医生“患者太贵了开不出去”的拒绝，如何协助医生转化
面对患者及家属的价格异议，如何推进决策
面对犹豫不决、反复拖延的患者/家属，如何打破僵局
面对患者家庭意见分歧（有人支持有人反对），如何协调
面对检测机构在费用或流程上的障碍，如何协商
如何把握最佳成交时机（无论是医生处方还是患者启动治疗）
如何设计谈判中的让步方案与备选方案
其他
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7.

在过去一个月中，你遇到的最典型的一次“谈判失败”或“谈得很吃力”的经历，对方是谁？发生了什么？（请简单描述，脱敏处理，培训中将作为案例素材可以是LEQ，也可以是达卫可）

（开放题）对方角色：☐医生 ☐患者/家属 ☐检测机构 ☐商保 ☐其他______

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8.
你对这次谈判技巧培训有哪些具体期待？你希望重点解决什么问题？
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9.
在推广达卫可时，你最常遇到的医生的异议和阻力是什么？【多选题】
价格太高，患者自费负担重。
对FORA的机制不了解,习惯开传统安眠药。
院外销售，担心安全性。
患者第1次问诊后流失的情况比较严重
医生比较竞品
患者担心副作用和疗效的不信任
其他
选项8
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10.
在达卫可的推广中，你最需要提升的谈判技巧是（选2项）【多选题】
如何应对医生太贵了，患者负担不起的拒绝
如何化解医生对院外销售患者流失的顾虑
如何用事实比较回应竞品？
如何推动医生从“再等等”到适用？
如何应对患者网上购药更便宜的流失？
其他
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