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拜访演练初赛山东大区-2组
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1.
考官姓名：
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学员姓名：
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访前准备-SMART拜访目标（5分）
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4.
访前准备-辅助资料准备（5分）
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5.
开场-寒暄（2分）
很不符合
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6.
开场-说明来意（3分）
很不符合
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7.
开场-陈述价值（4分）
很不符合
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8.
开场-查证确认（1分）
很不符合
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9.
探询需求-环境问题（6分）
很不符合
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10.
探询需求-关切问题（7分）
很不符合
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11.
探询需求-影响问题（6分）
很不符合
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12.
探询需求-获益问题（6分）
很不符合
很符合
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13.
满足需求-FAB利益转换（15分）
很不符合
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14.
处理异议-感谢提问（8分）
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15.
处理异议-聆听澄清（7分）
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16.
处理异议-回应证实（5分）
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17.
处理异议-确认（5分）
很不符合
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18.
缔结-回顾需求（4分）
很不符合
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19.
缔结-强化利益（5分）
很不符合
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20.
缔结-提出要求（3分）
很不符合
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21.
缔结-跟进行为（3分）
很不符合
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