《大客户深度营销综合能力训练》培训考试题
本次考试采取线上答题方式，共15道题目，满分100分。单选题5道题，6分/题，共30分;判断题5道题，6分/题，共30分;多选题5道题，8分/题，共40分。
基本信息：
姓名：
部门：
一、单选题（6分/题，共30分）
1、在客户邀约过程中，我们只有一个目标，就是与客户见面，客户不愿意与我们见面的原因是?
A:成本，怀疑，质量，压力，竞争
B:成本，价格，压力，怀疑，竞争
C:成本，怀疑，压力，失控，竞争
D:成本，价格，服务，质量，商务
2、为了达成与客户见面的目的，我们通常会采用拉近关系和呈现价值的方式来获得更高的见面概率，以下不符合拉近关系和呈现价值的邀约方式为?
A:王总，一直听业内人士说您在技术方面业务能力非常突出，很荣幸有机会和您交流，公司最近有一个技术论坛，想邀请您来做一个演讲！
B:王总，之前在供应商大会上跟您交换过名片，听说您这边有一些项目采购需求，我们也希望跟您介绍一下我们的方案，以便更好地为您提供服务，方便拜访您吗?
C:王总，工信部最近出台了一个新的政策，我们公司专家对这个政策做了一些解读，您看方便的话，我想带专家来跟您分享一下我们的成果
D:王总，这次邀约您主要是想针对您关心的成本控制问题做一个交流，我们和您的同行公司S公司之前针对X问题有新的方案，您看可以吗?
3、关于某行业的研发总监的的业务痛点描述，以下哪项不是研发总监的业务痛点
A:因市场应用需求频繁变更，产品迭代快，研发开发新产品需求快
B:客户经常提出变更需求，增加研发验证工作量
C:新品匹配难度高且预研跨度大，导致新品匹配率、通过率低
D:供应商产品供货不稳定，核心器件采购备选供应商少
4、关于某行业的采购总监的的业务痛点描述，以下哪项不是采购总监的业务痛点
A:因为需要采购的材料种类多，导致供应商管理困难
B:因为市场价格竞争激烈，导致对原材料成本降本要求高
C:因公司内部各部门对所需产品要求不明确，导致对接供应商困难
D:公司质量方针和质量目标导致质量要求高，但现有情况难以满足
5、在客户邀约信函的撰写过程中，主要的撰写格式和流程为
A:拉近关系，自我介绍，个人价值，客户问题，公司价值，邀约信息
B:自我介绍，个人价值，拉近关系，客户问题，公司价值，邀约信息
C:自我介绍，拉近关系，个人价值，客户问题，公司价值，邀约信息
D:邀约信息，自我介绍，拉近关系，客户问题，个人价值，公司价值
二、判断题（6分/题，30分）
1、在客户邀约信函撰写中，呈现个人价值主要的三个方面是工作经历，行业经历，同等岗位经历。
对
错
2、面对新客户的初次拜访，我们一定要注意销售的拜访开场，一般的流程顺序为开场的介绍，开场暖场，PPP设置议程，开场的控场。
对
错
3、关于客户的需求，期望和动机中，“我们这边希望你们能够给我们提供45天和500万额度的账期”，这是客户的需求。
对
错
4、关于优势呈现的关键知识，阐述"我们在全国市场份额排名第一是我们的优势"是正确的。
对
错
5、销售确认是良好的销售行为习惯，并且让我们的与客户的销售互动形成良好的闭环，关于销售确认五步法包含收结，回顾，共识，承诺，感谢。
对
错
三、多选题（8分/题，共40分）
1、在客户邀约中，面对客户不愿意见我们的五个主要因素，我们可以通过如下哪些方式敲开客户的大门，从而更容易达成见面的目的 （）
A:与客户建立各种关系，从而通过建立关系的方式，获得客户同意
B:向客户推荐产品和解决方案，通过推荐的方式，获得客户的同意
C:向客户了解业务规划和采购需求，通过表达关心的方式，获得客户同意
D:给客户分享我们的成功经验，客户问题的解决，给客户带来价值，从而获得客户同意
2、客户邀约信函的撰写中，以下表达不正确的是? （）
A:王总，您好，我是XXX公司的华中区负责人李小明，从事销售工作多年了
B:王总，听说您平时喜欢打篮球，我也非常喜欢篮球，经常看NBA
C:我为向您这样的企业提供解决方案和服务多年，关注的就是您这样的行业知名企业
D:王总，我最近在您同业的业务负责人探讨一些关于市场新产品研发的问题
3、在拜访开场中，我们有可能会被客户问到一些问题，比如，你们有哪些优势，给我介绍一下你们的产品等，以下哪些处理方式是可取的 （）
A:我们可以运用正面回应，缓冲和提问三步法，在开场时候，控制谈话节奏
B:一些比较简单的比如技术参数，指标的问题，可以直接回答
C:王总，我们公司在产品，价格，服务，商务条件上，比较于同行业，还是有很多独特的地方，这是正面回应客户的问题
D:正面回应和缓冲的处理，是为了不引起对方的反感，提问才是我们最终的目的
4、以下关于倾听的的几个描述，正确的是? （）
A:倾听是一种外显型很弱的行为，所以我们要通过肢体，表情，赞美等辅助的行为，把倾听表现出来。
B:为理解而倾听是难点，最重要的是站在对方角度，考虑对方立场，通过认同，确认式回应和深入挖掘，去深度了解客户的期望，需求和动机。
C:留白和同频，是在情绪上理解客户对象，与客户对象取得情感上的一致。
D:在关键问题上，我们可以采用黄金静默的技巧，获得客户更多的信息。
5、以下哪种回答不是倾听客户的表现?（）
A:王总，关于您提到的这个问题，您可能对市场不太了解，我给您解释以下…
B:王总，您提到的这个技术路线，我们公司采用了更先进的方式来实现…
C:王总，我理解您对这个问题的顾虑，针对您这个问题，我们也一直积极响应…
D:王总，关于您刚才对综合降本方案的观点，确实考虑的非常全面和细致…
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