10.7培训考试

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2. 您的部门：

光谷营销部汉口营销部汉阳营销部武昌营销部江夏营销部行业发展部

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4. 客户提出“去年体检套餐里的项目都挺好的，今年预算不变，还是按去年的做”，销售应优先采取什么策略?

基于往年报告数据优化项目配置沿用去年的方案尽快签订签约提供多档套餐供客户选择强调价格优惠争取签约

5. 客户担忧“员工体检异常项无人解读”，销售应如何消除顾虑?

承诺免费复检说明有专业医生可进行异常汇总解析服务提供设备清单证明专业性降低套餐价格

6. 破解客户比价黑洞(如“B机构比你们低30元”)的核心思路是?

立即降价匹配对手提供更多折扣优惠方案解释差价原因并聚焦自身价值要求客户放弃比价

7. 前期找到的客户公司联系人透露“单位明年8月体检”，但竞争对手5月已签单，在这个案例中造成该结果主要的问题点在于?

未交叉验证信息对手降价更多经办人故意误导信息

8. 某销售初次拜访企业客户时，发现对接人频繁提及“需请示领导”。此时应优先采取什么行动?

要求客户引荐其上级领导持续跟进，针对领导关注点展现优势立即提供多版体检方案供选择赠送高价礼品以建立好感

9. 某客户连续两年进行方案比价但均未签约，第三年突然要求紧急提供高端体检方案，此时销售应首先采取什么行动?

向公司申请最大折扣赠送增值服务以表达诚意直接套用竞争对手方案快速报价不要盲目陷入比价，要先确认需求

10. 客户说:“公立医院体检更权威，你们民营机构信不过。"规回应是?

“公立医院人多排队久，我们不用等!"我们设备和三甲同级，医生专注查，对早期病变更敏感。”“他们只擅长治疗，专业体检我们才是行业内的龙头。”“我们价格更便宜，服务更好。”

11. 各户对比竞品套餐后质疑:“项目相同，为何美年更贵?”以下哪一项是合规且有效的回应?

承诺“匹配相同价格，额外赠送项目”根据客户关注点转移焦点至自身优势(如质控、医疗团队等）推荐更高端的套餐以转移注意力暗示对手“低价低质，准确性存疑”

12. 客户问:“你们都有什么体检方案?”作为销售人员应先?

介绍最贵套餐了解有多少员工今年参与体检发送全部方案文档提问了解员工年龄/出差频率

13. 哪些细节能体现“提案温度”?

添加多张团队合照员工家属健康触达微信建立员工健康关怀群使用客户行业术语

14. 在客户需求挖掘过程中，哪些信息能直接提升方案针对性?

员工年龄分层占比客户公司成立时间决策人职务及偏好往年高发疾病类型

15. 提案制作中“优化”环节需做到?

标题化(内容一目了然)增加动画效果精简化(有效信息说到位)延长提案页数

16. 和客户报价时可以采用“钩子报价法”，其中包含哪些要素?

只报价格不多解释结合行业案例介绍强调方案价值而非价格抛出二选一提问

17. 教育行业客户决策拖延时，销售人员应该如何应对?

二选一提问“优先确保在市中心体检，还是地点稍微远点能全员8月内完成也行?”表达紧迫“暑假教师体检高峰，市中心黄金排期只剩5天了”下一步动作“我立刻帮您把市中心黄金时段的名额先预留这样您对比完方案也能有个最优选择权”分析影响“拼凑排期等待时间长，体验方面肯定打折扣，郊区分院的话，很多教师通勤也不方便”

18. 当客户拖延决策比如“下个月再说“时，下列适合应对这种情况的话术是

请求成交“您先统计名单，我预留黄金排期”提供举证“现在排期紧张，需尽快锁定时间”直接降价“月底前签协议优惠30元/人”等待结果“对比完再联系我”

19. 客户表示:“方案设计先发来，我们领导还没回复。”此时合适的做法是:

施压:“今天过了套餐可能涨价!”进一步提问挖掘客户痛点(比如制造企业，68%存在员工颈椎病高发，展示行业报告)立刻发送3套方案发送定制方案，并阐述价值

20. 客户要求降价:“现在比去年预算超了一点。”，下列话术中适合回应客户的是

“理解!我专门又去找领导磨了半天，把咱们团队的情况都说了。领导那边特批了一个年底集中到检激励”“考虑到员工通勤便利性是个关键，以下2个方案您评估下更倾向哪个?我好立刻按这个方向去落实资源”“超预算部分我帮您申请全部减免!”“预算超了要么去掉某个项目，优先保证咱们全部在预算内”

21. 如果客情维护不到位，最可能直接造成以下哪些后果

成单比例明显降低合作过的客户第二年换了别家供应商客户不愿介绍新客户给你对手用你的报价方案压价抢单

22. 客户问到:"你们的体检报告有什么特别之处?和其他机构比优势在哪?"你会重点介绍以下哪些核心优势?

对比历年体检数据，关键指标变化趋势一目了然，异常苗头早掐断所有体检中心均与三甲医院合作，报告可直接用于医院就诊报告采用三级分类(请就诊、待复查、需关注)，一眼看清健康问题优先级支持绑定家人账号，集合父母、孩子的报告于一处，轻松建立家庭健康档案，守护全家人的健康轨迹提供电子版报告下载，方便微信转发给亲友

23. 针对“不着急”的客户，有哪些促到检的策略？

强调限时预约限时赠送抵用券直接催促其尽快到检限时赠送单项

24. 针对“不相信”的客户，有哪些促到检的策略？

提供美年历年检出阳性的案例和数据展示公司的证照展示公司专业的医师资质展示公司各种先进的设备

25. 提高团检到检率的技巧有哪些？

设置促销时间段，短期完检有奖励（VIP专场服务等）做好跟进，专场陪检，以检带检请求领导协助，给予一些政策扶持建立一个团检单位负责人群，每日发送到检率至群里，形成良性PK

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