地区经理业务计划评分表

评分指南：

1. 请您根据日常工作中与下属的互动及观察，进行客观评估和填写。

2. 请参考每项期望行为的展现情况，挑选相应的分数，包括：
“未展现”：没有展现该项任何期望行为，得分为“0分”；
“学习阶段”：展现该项部分期望行为，或全部期望行为但不具有有效性，得分为“1-5分”；
“应用阶段”：展现该项全部期望行为，且具有有效性，得分为“6-8分”；
“精通阶段”：展现该项全部期望行为，且具有有效性和灵活性，得分为“9-10分”；

3. 评估项“文字描述和口头表达符合合规要求”的评估结果选项只有“是”或“否”；若评估结果是“否”，被评估者则无法获得季/年度奖项的评选。

被评估地区经理：
请挑选您开展的评估项
地区业务计划评估与反馈：

期望行为
0. 文字描述和口头表达符合合规要求。
1.以数据为基础，分析地区市场潜力
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
2.分析地区竞争格局（如产品、价格、人员配置、市场份额、业务策略等），从中发现机会/风险  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
3.审视地区市场变化（医保&集采等医疗/医药政策、患者/客户群、竞争等），预判对地区业务发展的影响 
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
4.对地区业绩现状进行定量和定性的分析，识别影响地区业务的深层次原因  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
5.排序长短期业务发展机会，清晰说明地区业务增长点  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
6.聚焦业务增长机会，制定具有优先级的地区业务目标与策略（如策略产品/竞争销售/人员/列名/多渠道等）  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
7.确立能实现业务目标的地区关键成功因素与执行KPI    
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
8.围绕关键成功因素，制定清晰、主次分明的行动计划  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
9.行动计划能体现出5W2H  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
10.结合业务目标、策略、竞争及客户观念&现状等，定制化地区学术活动与平台  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
11.规律与系统地跟踪团队/个人达到目标客户覆盖、拜访与管理的SFE KPI  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
12.定期回顾并管理团队的业务行为符合合规要求  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
13.合理分配资源，对地区预算进行最优化管理  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
14.联合内部资源（跨团队、医学、市场、HR、培训等），制定提升团队整体能力的发展计划  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
15.业务计划体现了基于正直诚信的迅速、敏捷和富有竞争力的内部创业精神  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
16.请具体描述本季度至少两项表现优良之处
17.请具体描述本季度至少一项需完善之处
18.下一步跟进行动与完成时间
FAST-HOPE 辅导-评估与反馈

0.文字描述和口头表达符合合规要求。
 一、季度初步分析与计划
1.核查重点客户信息
这些客户是否是你本季度的重点客户？
这些客户是否来自重点医院？是否来自目标科室？
（若不是，是什么原因将该客户列为本季度的重点？）"
有没有遗漏其他的重点客户？  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
2.了解目前治疗现状
你判断客户对该目标患者类型的治疗潜力为高/中/低的依据是什么？
对于客户目前各种治疗行为，你认为客户治疗的患者比例（%）的依据是什么？
对于客户目前各种治疗行为，你认为客户治疗的具体的患者肖像是怎样的？
对于客户目前各种治疗行为，你认为客户的治疗方案/剂量/疗程/优先级是怎样的？
"对于客户目前各种治疗行为，你认为客户背后的治疗需求（“客户希望……，需要……”）
或观念（“客户认同……，认为……”）是怎样的？"  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
3.设定目标治疗行为
在本季度，你为客户设定的目标治疗行为的依据是什么？具体的患者肖像是怎样的？
你设定本季度新增患者比例（%）的依据是什么？
这个目标能否在本季度实现？为什么？  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
4.分析治疗动力/阻力
"客户目前的治疗需求或观念中，哪些是实现目标治疗行为的动力？还有没有补充？
我们如何来强化客户的治疗动力？"
"客户目前的治疗需求或观念中，哪些是实现目标治疗行为的阻力？还有没有补充？
我们如何来消除或淡化客户的治疗阻力？"  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
5.制定季度活动计划
"你计划在第一、二、三个月分别做哪些活动（拜访和会议）？目的是什么？
频率和资源运用是否合理？"
"你将传递哪些关键信息和循证医学证据？是否针对了客户的目标治疗行为？
哪些是强化动力的？哪些是消除或淡化阻力的？是否有连续性和渐进性？"
市场部所提供的哪些资源可以帮助客户达成目标治疗行为？你是如何利用的？  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
二、执行活动跟进反馈    
1.每次拜访客户前/会议前
你在本季度为该客户设定的目标治疗行为是什么？治疗动力和阻力分别是什么？
你的拜访/会议目标是什么？你将要传递哪些关键信息和循证医学证据？  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
2.每次拜访客户后/会议后
你的拜访/会议目标是否达成？
客户对你传递的关键信息和循证医学证据是否认同？客户有怎样的反馈？
通过本次拜访/会议，客户的治疗动力/阻力有了哪些变化？
"据此你将在什么时候进行下一次的拜访/会议？目标是什么？
你将要传递哪些关键信息和循证医学证据？"  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
三、周/月/季度回顾评估    
1.每周/月回顾和评估
客户对你传递的关键信息和循证医学证据是否认同？客户有怎样的反馈？
"客户的治疗动力和阻力有了哪些变化？目标治疗行为进展如何？
新增了多少患者比例（%）？"
"是否需要调整随后的拜访和会议计划？是否需要调整季度目标治疗行为
/新增患者比例（%）？为什么？如何调整？"  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
2.季度回顾和评估
你在本季度为客户设定的目标治疗行为是否实现？为什么？
客户在本季度的新增患者比例（%）是多少？是否达到了季度目标？为什么？
"你对客户传递的关键信息和循证医学证据是否有效？
实施的拜访和会议是否有效？为什么？"  
 
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
四、总体评价
1.请具体描述本季度至少两项表现优良之处
2.请具体描述本季度至少两项表现优良之处
3.下一步跟进行动与完成时间
ISP销售技巧现场辅导 评估与反馈
0.文字描述和口头表达符合合规要求。
一、现场辅导需关注的内容


1.市场策略、产品和竞争知识、疾病和治疗知识的掌握和运用
iSell及产品组合iSell Portfolio流程及技巧和Model Talk的运用
FAST-HOPE及区域管理（关注目标客户的选择、时间、拜访线路规划等）
重点客户的覆盖、关系的建立和维护  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
二、辅导前
共同回顾以往的销售绩效，评估以往运用iSell Portfolio的技能表现
认可下属技能强项，共同确定iSell Portfolio的待发展项，制定辅导目标和计划 
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
二、辅导中
1.每个拜访前，协助下属设定拜访目标及iSell Portfolio的重点发展项目标，讨论期望行为  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
2.每个拜访中，根据下属iSell Portfolio技能展现的阶段，明确角色，观察记录拜访行为  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
3.每个拜访后，围绕发展目标及“最好/待改善”的部分展开讨论   
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
4.每个拜访后，运用引导技巧协助下属判断有效的拜访行为  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
5.每个拜访后，认可并强化下属有效的拜访行为   
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
6.每个拜访后，运用引导技巧协助下属判断待改善的拜访行为    
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
7.每个拜访后，针对代表1-2个关键的待改善的拜访行为给予具体反馈  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
8.每个拜访后，推动下属在当天下一拜访中的行为有所改善   
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
9.每个拜访后，认可和鼓励下属当天在每次拜访中的行为改善  
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
四、辅导后
1.回顾并总结此次现场辅导
共同制定行动计划、确定下次辅导目标和时间 无 
评分说明：0（未展现） 1-5分 （学习阶段） 6-8分（应用阶段） 9-10分（精通阶段）
0
10
五、总体评价
1.请具体描述本季度至少两项表现优良之处
2.请具体描述本季度至少一项需完善之处
3.下一步跟进行动与完成时间
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