润泽园大客户销售工作坊-李健老师\n课后学习效果检验问卷
温馨提示：
本次为线上授课，部分实战演练环节将通过后续陪跑辅导补充。请基于课程内容如实填写，对于尚未实践的部分可标注'待实践验证'。问题3（业务场景应用）建议在课后一周内结合实际客户完成。
基本信息
姓名
负责区域
填写日期
请对李健讲师进行整体评价：
内容极具干货，案例可复制性强，讲解深入浅出，能直接转化为销售业绩（5分）
内容实用，案例典型，讲解生动有互动，方法可直接落地应用（4分）
内容基本清晰，有贴合销售场景的案例，讲解流畅，能解答常见销售问题（3分）
内容单薄，案例极少，讲解较生硬，仅能解答个别基础销售疑问（2分）
内容枯燥无价值，无实战案例，讲解逻辑混乱，无法解决销售实际问题（1分）
评分原因：
问题1：核心概念理解检验
【考核维度】
核心内容掌握度
1.1 请回答：挑战者型销售的三个核心特征是什么？请用自己的话解释每个特征的含义
特征1名称
对特征1理解（自己的话描述）
特征2名称
对特征2理解（自己的话描述）
特征3名称
对特征3理解（自己的话描述）
1.2 自评：对于挑战者销售模型，我的掌握程度是
完全理解，能向他人清晰讲解（5分）
基本理解，能在实际中尝试应用（4分）
部分理解，还需要再消化（3分）
理解模糊，需要重新学习（2分）
完全没听懂（1分）
1.3 如果有未完全理解的部分，具体是哪些？
问题2：关键工具掌握检验
【考核维度】
核心内容掌握度
2.1 MEDDIC模型中，今天重点学习的四个要素是什么？请填写含义和关键问题
I的含义
I方面需要问客户的关键问题
E的含义
E方面需要问客户的关键问题
D的含义
D方面需要问客户的关键问题
C的含义
C方面需要问客户的关键问题
2.2 痛点挖掘四步法的四个步骤分别是什么？请按顺序写出核心问句
第1步（提示：问客户最想解决的问题）
第2步（提示：让客户举例说明）
第3步（提示：追问不解决的后果）
第4步（提示：挖掘根本原因）
2.3 自评：对于MEDDIC和痛点挖掘法，我的掌握程度是
完全掌握，明天就能用（5分）
基本掌握，需要练习几次（4分）
部分掌握，还需对照笔记（3分）
掌握模糊，需要重新学习（2分）
完全没记住（1分）
问题3：业务场景应用检验
【考核维度】
业务落地匹配度
注：本题建议在培训后一周内完成：请选择一位正在跟进的真实客户，尝试运用今天学到的方法进行一次实际沟通后再填写，这样更能检验学习效果。
3.1 请结合你正在跟进的一个真实客户，用MEDDIC方法进行分析：
客户基本情况（可用代称）
3.1.1 请结合你正在跟进的一个真实客户，用MEDDIC方法进行分析（了解程度）
已清楚/见过/有
不清楚/未见过/没有
I-识别痛点
E-实际买家
D-决策流程
C-内部支持者
3.1.2 对该客户还需要了解的信息
I-识别痛点方面
E-实际买家方面
D-决策流程方面
C-内部支持者方面
3.2 基于以上诊断，你计划采取的下一步具体行动是什么
3.3 这个客户案例中，你计划
优先使用
今天学的哪个技巧
痛点挖掘四步法（让客户自己说出不改变的代价）
影响问技巧（追问如果不解决会怎样）
决策流程诊断（搞清楚谁拍板、流程怎么走）
Take Control推进法（给出具体时间、具体行动、具体参与者）
异议处理技巧（把模糊拒绝变成具体问题）
问题4：方法本地化思考
【考核维度】
业务落地匹配度
4.1今天学到的内容中，哪些可以
直接复用
到润泽园的大客户销售场景？
内容1
内容1场景描述
内容2
内容2场景描述
内容3
内容3场景描述
4.2 哪些内容需要结合润泽园的业务特点做调整
内容1
内容1对应润泽园特殊情况
内容1对应调整思路
内容2
内容2对应润泽园特殊情况
内容2对应调整思路
4.3你认为今天的培训内容与润泽园实际业务的
匹配度
如何？
非常匹配，大部分可以直接用（5分）
比较匹配，需要小幅调整（4分）
一般匹配，需要较多调整（3分）
匹配度不高，需要大幅改造（2分）
不太匹配（1分）
如选择3分及以下，请说明原因和建议
问题5：能力短板自我诊断
【考核维度】
能力提升缺口
5.1 对照今天学习的内容，请诚实评估自己在以下能力项上的现状（评分）
评分标准：1分=很弱，2分=较弱，3分=一般，4分=较强，5分=很强
线上学习提示：由于本次未能实现现场对练，自评时可基于过往实际工作中的表现来判断，后续陪跑辅导中会有更多实践机会
1分
2分
3分
4分
5分
挖掘客户深层痛点的能力
识别和接触经济买家的能力
诊断客户决策流程的能力
发展内部支持者的能力
处理客户异议的能力
推动客户做决定的能力（Take Control）
请诚实评估自己在以下能力项上的现状（现状或差距描述）
请填写你对自己该能力项现状的描述
挖掘客户深层痛点的能力
识别和接触经济买家的能力
诊断客户决策流程的能力
发展内部支持者的能力
处理客户异议的能力
推动客户做决定的能力（Take Control）
5.2 基于以上自评，你认为自己
最需要提升
的TOP 3能力是
第1个能力项
第1个为什么是短板（具体表现）
第2个能力项
第2个为什么是短板（具体表现）
第3个能力项
第3个为什么是短板（具体表现）
5.3 对于排名第1的短板，你觉得主要原因是什么
不知道方法（知识层面）
知道但不会用（技能层面）
会用但不敢用（心态层面）
没有机会练习（环境层面）
其他
问题6：后续行动计划
【考核维度】
后续动作规划
6.1 基于今天的学习，你计划在
未来2周内
完成以下行动
行动1具体内容
行动1目标客户/场景
行动1计划完成时间
行动2具体内容
行动2目标客户/场景
行动2计划完成时间
行动3具体内容
行动3目标客户/场景
行动3计划完成时间
6.2 你希望在哪个模块得到
进一步的培训或辅导
？（可多选）
客户识别与筛选（什么样的客户值得重点投入）
需求诊断方法（MEDDIC深化、痛点挖掘进阶）
方案呈现技术（如何用客户语言讲价值）
异议处理话术库（更多场景的标准应对）
成交推进节奏（如何把握成交时机）
客户运营机制（老客户转介绍方法）
其他
6.3 你愿意参加后续的
实战陪跑辅导
吗
线上学习后的陪跑辅导将帮助你在真实场景中练习今天学到的方法
非常愿意，希望有人带着练
比较愿意，看时间安排
一般，先自己消化
不太需要
6.4 对本次培训的整体满意度
5分
4分
3分
2分
1分
【线上授课体验反馈】
网络/音视频质量是否影响学习
是
否
线上互动环节参与感如何
充分参与
部分参与
难以参与
您认为哪些环节更适合线下进行
建议未来采用的形式
纯线下
纯线上
线上理论 线下实战
最大的收获是
建议改进的地方
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