续报沟实战-【12.17批次26楼】

1.扮演“家长”的同学，请务必仔细读题、公平公正、打分不要随心所欲！

2.培训师会二次核分，实际打分与二次核分差距过大者，该项考核记0分

3.Focus记录要点电话结束后【两分钟】内需同步到群内，否则【该项不计分】

1. 姓名：

2. 对方姓名

3. 对方编号

4. 续报沟通环节①学情入手，老师表现符合以下哪一项？

无自我介绍，且未从学情入手，语气较为慌乱无自我介绍，但是有询问学情，语气较为生硬有自我介绍，有从学情入手，语气较为生硬有自我介绍，有从学情入手，语气热情自信

5. 续报沟通环节②引导式询问顾虑，老师表现符合以下哪一项？

直接询问不报名的原因，较生硬通过本学期表现情况入手去询问顾虑通过下学期学情难度、重要性入手去询问顾虑

6. 续报沟通环节③确定顾虑+共情，老师表现符合以下哪一项？

未倾听家长顾虑，打断家长说话，先进行反驳有倾听家长顾虑，但是直接对家长提出的问题进行解决，未进行顾虑真实性确认有倾听家长顾虑，且进一步深度挖掘家长顾虑的原因，但未对家长表示共情理解有倾听家长顾虑，且进一步深度挖掘家长顾虑的原因，并对家长进行共情理解

7. 续报沟通环节④解决核心顾虑，在根据事实分析问题中，老师表现符合以下哪一项？

完全未提到产品优势及辅导老师班主任服务去解决家长顾虑结合产品优势解决家长顾虑，但是涉及很少且重复（只涉及1-2个产品优势）充分运用产品优势，去解决家长顾虑（涉及3个及以上产品优势）充分运用产品优势和学生具体学情，去解决家长顾虑（涉及3个及以上产品优势+学情板块2个以上）

8. 续报沟通环节④解决核心顾虑，举例佐证环节，老师表现符合以下哪一项？

未举例子，未证实老师给到家长的解决方案是可行有用的有举例子，但老师给的案例匹配度不高，比较生硬、可信度低有举例子，证实老师给家长的解决方案是可行的，能佐证前面解决办法的真实性，且提升了家长对解决方案的认可度

9. 续报沟通环节④解决核心顾虑，给方案、提要求环节，老师表现符合以下哪一项？

完全未给用户提出下阶段的学习规划和要求，也没给到用户美好期望仅仅对孩子和家长单方面提学习要求，未结合班主任服务和承诺结合班主任服务给用户提出了学习规划和要求，不够明确具体，未提出后续会持续跟进结合班主任服务给用户提出了学习规划和要求，且细化到每天或每周的学习安排，明确具体，并且提出后续会持续跟进

10. 续报沟通环节⑤结合顾虑关单，促成用户当场决策，老师表现符合以下哪一项？

完全无关单动作，直接让用户自行考虑有关单动作，但关单方式较为生硬单一，未结合家长顾虑进行关单有关单动作，但力度不够，家长拒绝1-2次就放弃劝说，让用户自行考虑从家长顾虑出发，有恰当自然的关单动作，并结合不同的关单方法多次争取

11. 续报沟通环节⑤结合顾虑关单，在关单动作之后，用户表示考虑或商量，老师表现符合以下哪种情况？

老师无任何表示和跟进动作老师主动约定时间，要求和孩子直接进行沟通

12. 续报沟通环节沟通记录同步FOCUS工作台，老师表现符合以下哪种情况？

未在培训群同步focus记录沟通要点有在培训群同步focus记录沟通要点，但不够详细清晰有在培训群同步focus记录沟通要点，关键点记录清晰

13. 针对老师整通电话的沟通表达方面，选出符合客观表现的描述。

说话大舌头，口齿含糊不清说话声音小，听不清多次有卡壳，说话磕磕巴巴普通话很不标准、有明显口音无以上问题且表达清晰

14. 针对老师整通电话的思路和逻辑，老师表现符合以下哪一项？

沟通思路有缺失、较为零散，想到什么说什么沟通逻辑前后矛盾，核心目的偏离，答非所问沟通思路和解决问题方案单一，老师反复说几句话沟通思路不流畅，接不住家长的话，回避或长时间停顿无以上问题，能从用户的角度进行分析，思路精准有逻辑、有深度，循循善诱

15. 针对老师整通电话的主动争取性，选出符合客观表现的描述。

全程过于共情和认同家长，问什么答什么，一直被带着走，沟通没有争取意识和说服力面对家长在电话过程中的考虑或拒绝，老师容易松口放弃无以上问题，敢于主动沟通且有来回，立场坚定、有争取意识

16. 针对整通电话老师的沟通状态和语气的优点，选出符合客观表现的描述。

沟通状态有底气，坚定自信沟通状态积极，语音语调有起伏沟通语气流畅热情，有亲和力无

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