第二轮（志诚智己）

1. 评委姓名：

实战接待演练评分（总分40分）

1）流程规范（15分）

2. 迎宾热情、礼貌

0分：无主动迎宾，态度冷淡敷衍，无微笑1分：主动热情迎宾，话术得体，微笑自然，眼神有交流2分：站姿标准，主动问候热情引导，全程无冷场3分：结合品牌话术精准问候，肢体动作得体，氛围感拉满

3. 需求挖掘到位

0分：未主动询问，完全不了解客户核心诉求1分：简单提问，未抓准关键信息，遗漏核心需求2分：精准挖掘预算、用途、偏好等关键信息，逻辑清晰3分：层层递进提问，深度挖掘潜在需求，预判客户想法

4. 产品讲解专业

0分：讲解混乱，错误传达产品信息，无专业性1分：能讲解基础配置，语言生硬，不贴合客户需求2分：紧扣客户需求讲解，专业术语通俗易懂，条理清晰4分：精准拆解产品亮点，结合客户痛点讲解，说服力强

5. 试驾/配置介绍清晰

0分：未介绍试驾/配置，或介绍错误，完全无参考价值2分：简单提及试驾流程/基础配置，信息不完整4分：清晰讲解试驾重点、配置差异，贴合客户使用场景

6. 送宾闭环完整

0分：无送宾，直接结束接待，无后续跟进引导1分：礼貌送宾，主动告知后续跟进方式，闭环完整

2）销售技巧（15分）

7. 逼单/促单自然

0分：无促单动作，全程无成交引导意识1分：生硬促单，未结合客户需求，易引起客户反感2分：结合客户需求温和促单，节奏适中，无压迫感3分：巧用活动/金融政策精准促单，推进节奏自然4分：精准把握客户成交节点，多维度引导，促单成功率高5分：超自然促单，以客户价值为核心，无刻意感，达成成交意向

8. 异议处理到位

0分：回避客户异议，无法回应，直接放弃1分：回应片面，未化解客户疑虑，沟通效果差2分：理性回应客户异议，基本化解核心顾虑3分：精准捕捉异议本质，专业解答，增强客户信任4分：灵活应对各类异议，反向转化异议，推动客户决策

9. 附加值销售（精品、延保、金融）

0分：未提及任何附加值项目，无销售意识1分：被动提及附加值，未结合客户需求，销售效果差2分：主动结合客户需求，推荐基础附加值项目3分：精准匹配客户需求，组合推荐高价值附加值项目，引导客户认可

10. 引导成交能力强

0分：无引导动作，客户无成交意愿1分：简单引导，未调动客户成交意愿2分：多维度引导，逐步提升客户成交意向3分：精准把握客户心理，高效引导达成成交意向

3）毛利提升意识（10分）

11. 主动推高毛利项目

0分：无主动推荐，或推荐低毛利/无利润项目1分：提及高毛利项目，但未结合需求引导2分：主动结合客户需求，精准推荐高毛利配置/精品3分：深度挖掘客户潜在需求，组合推荐高毛利项目4分：结合客户预算，最大化推荐高毛利项目，兼顾客户体验5分：超标准推荐，不仅推高毛利，还能让客户感知价值，主动认可

12. 懂搭配、懂盈利

0分：方案单一，无搭配意识，完全无盈利考量1分：能进行基础搭配，未考虑整体利润2分：设计组合方案，兼顾客户需求与基础盈利3分：精准搭配方案，平衡客户体验与门店利润，实现双赢

13. 不低价、不裸车交车

0分：默许/引导客户低价购买，或只推荐裸车成交1分：虽未强制低价，但未强调价值与配套，成交意识薄弱2分：坚守价值原则，不做低价承诺，重视交付完整性与服务价值

14. 请对本次实战接待演练表现进行综合评价或提出改进建议

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