“精准赋能 实战攻坚” 高效销售与谈判技能实战训练营课前预习
大家好，欢迎大家参加4月24日举办的“精准赋能 实战攻坚” 高效销售与谈判技能实战训练营培训，本次培训注重理论与实战结合，需要各位学员在培训前首先了解熟悉课程中的内容要点，因此课前预习是本次培训前重要的环节之一，为了节省大家的时间，采用了问卷调研考试的形式，请大家花15分钟左右完成，本次预习考成绩不计入培训课堂总成绩（优秀学员评选条件），但是需要所有学员完成，谢谢大家的参与，期待您在培训期间的积极出色表现，为个人与团队争得荣誉！
【第1题】 在"诊疗六步"拜访流程中，"漏斗式提问"主要应用于哪一步？
A. 访前准备
B. 探寻需求
C. 产品呈现
D. 处理异议
【第2题】 FAB-E模型中的"E"代表的是？
A. Effect（效果）
B. Evidence（循证/证据）
C. Example（例子）
D. Experience（经验）
【第3题】 漏斗式提问的"确认层"主要目的是？
A. 寒暄建立感情
B. 锁定客户需求，为FAB-E做铺垫
C. 直接要求处方
D. 介绍产品特征
【第4题】 LSCPA异议处理模型中，"C"步骤的核心动作是？
A. 直接反驳客户观点
B. 用提问区分真实顾虑与借口
C. 立即给出产品资料
D. 结束话题转移阵地
【第5题】 面对医生提出"你们这个药太贵了"的异议，LSCPA处理流程的第一步应该是？
A. 立即解释性价比
B. 倾听并同理客户感受
C. 提供折扣方案
D. 转移话题谈疗效
【第6题】 招商谈判中，"If...Then..."（如果...那么...）条件交换策略的本质是？
A. 单方面让步换取好感
B. 对等交换，避免零和博弈
C. 先抬高条件再打折
D. 拖延时间的谈判技巧
【第7题】 设计谈判条件交换方案前，首先必须明确的是？
A. 对方的兴趣爱好
B. 己方的底线（绝不可突破的条件）
C. 宴请对方的预算
D. 对方的家庭背景
【第8题】 在FAB-E话术设计中，"B利益"的正确表述角度应该是？
A. "我们产品销量很好"
B. "您管理患者更省心，患者依从性提高"
C. "公司市场份额第一"
D. "产品成分很先进"
【第9题】 漏斗式提问的三层结构中，不包括以下哪一层？
A. 开口层（Open）
B. 聚焦层（Focus）
C. 确认层（Confirm）
D. 反驳层（Refute）
【第10题】 在LSCPA的"S同理"阶段，以下哪种表述是禁忌？
A. "我理解您的顾虑"
B. "确实，很多医生一开始也有这个担心"
C. "理解，但是我们的产品..."（使用"但是"转折）
D. "这确实是个现实难题"
【第11题】 在条件交换中，如果"Then"（我方让步）给的太多，而"If"（对方付出）要求太少，说明？
A. 谈判很成功
B. 交换不对等，属于单方面让步
C. 对方很满意
D. 这是双赢策略
【第12题】 FAB-E话术中，如果从"F特征"直接跳到"B利益"，跳过了"A功效"，会导致？
A. 话术更简洁
B. 客户不懂关联逻辑，难以建立信任
C. 节省时间，效果更好
D. 只要证据充分就没问题
【第13题】 漏斗式提问的三层结构包括？【多选】
A. 开口层（Open）
B. 聚焦层（Focus）
C. 确认层（Confirm）
D. 反驳层（Refute）
【第14题】 LSCPA异议处理流程的正确步骤包括？【多选】
A. Listen（倾听）
B. Share（同理）
C. Clarify（澄清）
D. Present（呈现）
E. Ask（行动/询问）
【第15题】 招商谈判前，需要明确的"底线"要素通常包括？【多选】
A. 任务量最低可接受值
B. 返点上限
C. 账期最长可接受天数
D. 对方的个人爱好
【第16题】 在FAB-E话术设计中，"E证据"的正确做法包括？【多选】
A. 笼统写"效果很好"
B. 具体到研究名称和关键数据
C.在医药合规环境下，没有E的B存在风险
D. 可引用GINA指南、CAMP研究等权威来源
【第17题】 以下哪些属于"L倾听"阶段的正确动作？【多选】
A. 停下讲解
B. 眼神接触，记录关键词
C. 不打断客户
D. 立即准备反驳话术
【第18题】 招商谈判中的"僵局破解"策略包括？【多选】
A. 议题切割（把大包拆小）
B. 第三方参照（引用客观标准/行业数据）
C. 有限授权（超出权限需申请，暂缓压力）
D. 立即妥协让步
【第19题】 在儿科场景中，处理家长"激素恐惧"异议时，LSCPA的"C澄清"应区分哪些真实动机？【多选】
A. 恐惧全身副作用（影响身高/长胖）
B. 担心局部不适（声音嘶哑/口腔念珠菌）
C. 费用或医保报销顾虑
D. 直接认同家长停药
【第20题】 面对医生"患者用惯了气雾剂，换装置又要重新教，太麻烦"的异议，LSCPA的"P呈现"可包括哪些方案？【多选】
A. 提供吸入装置培训师驻院服务
B. 提供患者教育视频/二维码
C. 提供吸气流速测试卡筛选适合患者
D. 要求医生必须自学装置教学
【第21题】 招商谈判中，以下哪些是"条件交换"的正确示例？【多选】
A. "如果首批款预付30%，那么账期延长至60天"
B. "如果自办4场学术会议，那么返点提升至9%"
C. "好的，我去申请降价"（单方面让步）
D. "如果承诺6个月完成进院，那么给予核心医院分货权"
【第22题】 以下哪些属于缔结行动中"具体承诺"的特征？【多选】
A. 有时间节点（如"下周三"）
B. 有责任人（如"您选2位患者"）
C. 有数量/动作（如"试用3例"）
D. "您再考虑考虑"（模糊收尾）
【第23题】 以下哪些表述属于FAB-E话术中"E证据"的正确写法？【多选】
A. "临床证明效果很好"
B. "GINA 2024第X章推荐ICS为哮喘控制基石"
C. "CAMP研究5年随访证实不影响儿童最终身高"
D. "DPI装置错误率较pMDI降低50%（XX研究）"
【第24题】 【诊疗场景调研】请描述您近期在拜访呼吸科/儿科/耳鼻喉科医生时，遇到的最棘手的一个客户异议或拒绝场景。请尽量还原当时的对话原话，并说明您当时的应对方式及结果。
【第25题】
如果您是招商经理（或参与过招商谈判），请描述近期在代理商谈判中遇到的最困难的一个僵局场景（如任务量争议、独家权要求、竞品返点对比、账期压力等）。请说明：
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