基于“铁三角”原理的营销组织协同能力建设研究\n——化工销售流程与组织效能调研问卷

说明：本问卷旨在了解化工销售流程现状、岗位职责与授权、考核激励、人员能力素质，以及对“铁三角”协同模式的认知与建议。您的反馈将为集团公司市场营销攻坚工程提供重要决策支撑。感谢您的参与！

1. 选填信息

姓名：
性别：
单位：
职务：
联系电话：

2. 是否有意向加入课题组

是否

第一部分：基本信息

3. 您的岗位名称

4. 岗位类别

管理者（高层管理）管理者（中层管理）管理者（基层管理）销售（客户经理）产品经理交付/运营支持科研/技术生产经营/计划其他

5. 您的工作年限

＜1年1-3年3-5年5-10年10-20年20-30年30年以上

6. 您所在单位类型

炼化生产企业科研单位化工销售公司（区域/专业）特色产品销售企业平台/数字化部门（如云梦泽）其他

7. 您是否直接参与销售流程

是否

第二部分：化工销售流程现状

8. 您参与的化工产品类别

聚乙烯聚丙烯工程塑料橡胶化肥烯烃芳烃其他

9. 在日常工作中，您与以下哪些单位存在频繁的业务协同需求

炼化生产企业生产经营处炼油事业部、基础化工事业部、新材料事业部、化工销售事业部运营中心科研单位（如石油化工研究院、经研院、规划院）其他

10. 请按照您的理解从先到后的顺序为销售流程主要环节进行排序

市场信息收集市场开发产品研发采购产品定价客户开发合同签订订单执行物流交付对账与回款售后服务与质量反馈其他

11. 请填写各销售流程环节对应负责单位

市场信息收集：
市场开发：
产品研发：
采购：
产品定价：
客户开发：
合同签订：
订单执行：
物流交付：
对账与回款：
售后服务与质量反馈：
其他：什么环节归属哪个单位？

12. 销售流程中信息传递方式

人工邮件/电话系统平台（如云梦泽）会议协调混合方式其他

13. 您认为销售流程中最容易卡顿的环节

定价审批折扣审批客户需求传递至生产订单与排产衔接物流交付其他

14. 销售流程卡顿环节详情

定价审批：负责单位类型
定价审批：卡顿具体表现
折扣审批：负责单位类型
折扣审批：卡顿具体表现
客户需求传递至生产：负责单位类型
客户需求传递至生产：卡顿具体表现
订单与排产衔接：负责单位类型
订单与排产衔接：卡顿具体表现
物流交付：负责单位类型
物流交付：卡顿具体表现
其他环节：环节名称
其他环节：负责单位类型
其他环节：卡顿具体表现

15. 在“以销定产、以产促销”方面，哪些卡点最影响这一条

市场需求信息传递不及时/不准确生产计划调整周期长，难以快速响应产销衔接会议机制流于形式缺乏统一的产销协同平台考核目标不一致（生产重稳定，销售重灵活）其他

16. 市场信息从获取到反馈至生产经营处/相关决策部门通常需要多长时间

实时（1小时内）半天内（≤4小时）1天内2-3天4-7天1周以上其他

17. 当一线团队需要后端资源支持时，资源的平均响应时间是

1天内2-3天4-7天7天以上不确定

18. 产品经理与客户经理之间的协作方式

固定周会联合拜访客户线上协同工具协作较少其他

第三部分：考核激励

19. 您所在岗位的主要考核指标

销量销售额利润客户满意度回款及时率产品推广数量（新品）流程执行合规性其他

20. 激励方式

固定工资绩效奖金销售提成项目/新品激励晋升通道几乎没有其他

21. 考核数据来源是否清晰

非常清晰一般模糊，经常争议

22. 您认为现有考核激励对推动跨单位、跨部门协作的效果

正向明显无明显作用甚至阻碍协作

23. 如存在阻碍，请具体描述有哪些阻碍

考核目标不一致（例如：生产重产量，销售重利润）激励与协作成果不挂钩数据不共享，难以评价协作贡献跨单位沟通成本高其他

24. 您认为最能有效激励跨部门协同的方式是

项目利润分享/超额利润提成团队捆绑式绩效考核（共担目标、共享结果）协同贡献积分奖励（与评优、晋升挂钩）荣誉表彰（如“协同之星”、“金牌团队”）职业发展倾斜（优先晋升、轮岗机会）其他

第四部分：职责与授权

25. 您当前的岗位名称是什么

26. 此岗位的主要职责有哪些（围绕整个流程）

市场信息收集与分析市场开发产品研发协同采购相关产品定价客户开发与维护合同签订与审批订单处理与执行物流交付协调对账与回款售后服务与质量反馈其他

27. 您在日常工作中是否有明确的书面职责描述

有没有有但过时

28. 您所在的一线营销团队在完成关键市场决策时，通常需要经过几级审批

1-2级（决策效率高）3-4级（决策链条适中）5级及以上（决策链条过长）不清晰，视情况而定，缺乏明确标准

29. 您认为当前一线营销团队在以下哪些方面的授权存在不足

客户谈判与定价权限合同条款调整与审批权限后端资源（技术、交付、服务）调配权限项目预算内费用使用权限客户服务承诺与应急处理权限其他

30. 目前您拥有的授权包括哪些（围绕整个流程）

市场信息采集与上报方式的选择市场开发方案的决定产品研发需求的提出采购计划/供应商的选择报价调整折扣审批信用额度释放合同条款修改紧急订单插单物流承运商选择或调整客户投诉补偿对账与回款方式调整其他

31. 您需要但尚未拥有的授权包括哪些（围绕整个流程）

32. 您认为当前授权是否足够高效开展工作

足够不足，审批链过长授权与责任不匹配

33. 是否存在“有责任无授权”的情况

经常偶尔很少

第五部分：岗位人员能力素质

34. 对客户经理最重要的3项能力

客户关系维护市场开发市场分析判断谈判能力产品知识内部协调能力数字化工具使用

35. 对产品经理最重要的3项能力

产品技术理解市场开发市场策略制定跨部门推动力定价能力数据敏感度

36. 对炼化企业销售岗位最重要的3项能力

生产计划理解装置/工艺基础知识产供销协调能力库存与交付判断成本意识服务意识与销售公司协同能力其他

37. 当前团队普遍缺乏的能力

行业/产品深度知识数据分析与数字化客户谈判跨部门协同风险判断其他

38. 您个人最希望提升的能力是

行业/产品深度知识市场开发能力客户谈判能力数据分析与数字化跨部门/跨单位协同能力风险判断与合规意识服务意识生产/工艺基础知识其他

39. 您希望通过什么方式学习

课堂培训（线下）线上课程在岗带教/导师制轮岗实践案例研讨外部认证/培训其他

40. 您认为科研单位人员在销售流程中应具备的能力

技术商业化理解客户技术交流能力成本意识

41. 是否接受过系统化的销售流程或产品培训

是，定期较少几乎没有

第六部分：对“铁三角”模式的认知与挑战预判

42. 您是否了解“铁三角”（客户经理解决方案专家交付专家）协同作战模式

非常了解，并有深入研究或实践了解一些，听说过相关概念听说过，但不清楚具体内涵完全不了解

43. 如果推行“小铁三角”作战模式（销售企业内部：产品经理客户经理技术经理），您认为在本单位可能面临的最大挑战是

现有组织架构与“小铁三角”模式不匹配，调整难度大现有人员能力单一，缺乏复合型人才，难以满足角色要求授权与风控难以平衡，一线团队权责利不匹配考核激励体系难以支撑“小铁三角”团队协同传统的“部门墙”文化和协同意识不足后端资源池建设和动态调配机制不健全其他

44. 如果推行“大铁三角”作战模式（炼化企业/科研院所/云梦泽销售企业生产经营处/各事业部），您认为在产业链协同方面可能面临的最大挑战是

现有协同流程和模式与“大铁三角”模式不匹配，调整难度大现有人员能力单一，缺乏复合型人才，难以满足角色要求授权与风控难以平衡，跨企业间权责利调整难度大考核激励体系难以支撑“大铁三角”协同传统的“企业墙”文化和协同意识不足产业链上游建设和动态调配机制不健全其他

45. 请您结合自身工作经历，分享一个您亲身经历的“跨部门协同成功”或“协同失败”的典型案例，并简要说明导致该结果的关键因素（如机制、流程、授权、人员等）

46. 请您结合自身工作经历，分享一个您亲身经历的“跨企业协同成功”或“协同失败”的典型案例，并简要说明导致该结果的关键因素（如机制、流程、授权、人员等）

第七部分：开放问题

47. 您认为云梦泽平台在销售流程中最大的价值与不足分别是什么

48. 您对提升营销组织协同能力、有效推行“（大/小）铁三角”作战模式，有哪些具体的、可操作的建议

49. 您对优化化工销售流程、职责授权或考核激励的最大建议

更多问卷复制此问卷