斡丰流体大客户经营培训需求调研

调研说明：本次调研旨在精准把握销售团队在大客户经营中的真实痛点与能力短板，为后续半天定制化培训提供方向依据。请您根据实际工作情况和真实感受填写，所有信息仅用于培训方案设计，严格保密。预计填写时间10-15分钟。

1. 您的姓名：

2. 您的岗位：

销售负责人客户经理解决方案/技术销售支持交付/项目管理人员其他

3. 公司目前大客户销售的年产值规模约为：

500万以下500万-2000万2000万-5000万5000万-1亿1亿以上

4. 公司目前的大客户主要集中在：

航天军工领域商业航天领域民用高端领域（如氢能、石化等）其他

5. 公司目前是否有以下销售管理机制？

客户分层分级管理制度标准化的销售流程（如LTC流程）CRM或销售管理系统销售项目立项与评审机制项目复盘制度铁三角协同机制销售人员任职资格与激励体系以上均无

6. 您从事销售工作的年限：

1年以下1-3年3-5年5-10年10年以上

7. 您目前主要负责的客户类型：

航天军工院所（如航天六院、西安航空发动机等）商业航天企业（如中科宇航等）石化/能源企业其他

8. 在目前的大客户销售工作中，您遇到的最大挑战是什么：

客户决策链复杂，找不到关键决策人难以深入了解客户的真实需求和痛点与竞争对手相比，难以体现差异化优势客户关系维护困难，信任建立周期长项目推进缺乏清晰的方法和节奏跨部门协作不畅（如技术、交付等环节配合不力）公司内部缺乏标准化的销售流程和工具其他

9. 请对以下各项能力进行自评（1-5分，1=非常薄弱，5=非常强）

客户分层与价值识别能力

客户需求挖掘与痛点分析能力

决策链识别与关键人关系拓展能力

解决方案设计与价值呈现能力

销售项目策划与过程管控能力

竞品分析与差异化策略制定能力

客户拜访与商务沟通能力

项目复盘与经验总结能力

10. 您认为目前销售团队整体最突出的问题是：

缺乏统一的客户分级标准，优质资源未能聚焦高价值客户销售过程缺乏标准化流程，成功经验难以复制客户关系过度依赖个人，缺乏组织级客户连接“铁三角”（客户经理、解决方案经理、交付经理）协同不足新人成长慢，人才培养机制不健全缺乏有效的销售工具和作战武器库项目复盘流于形式，无法有效指导后续作战其他

11. 如果安排半天培训（约3-4小时），您最希望聚焦以下哪个主题？

定航向：大客户战略规划与机会点聚焦——解决“打不准、资源散”的问题，实现资源向高价值客户精准配置建关系：客户深耕与决策链立体攻防——解决关键人“找不到、搞不定”的问题，建立深度信任强组织：协同阵型与人才梯队——解决“谁去打、谁能持续打赢”的组织人才问题练战法：销售流程与关键战役赋能——解决“具体怎么打赢”的实战方法问题

12. 针对您选择的主题，您最想解决的具体业务场景是：

13. 您希望在培训中重点学习哪些工具或方法？

客户分层分级标准与资源匹配方法决策链分析与鱼骨图绘制工具客户拜访与沟通的标准化流程（如POCC模型）关键客户关系拓展的“知、连、信、用”方法论销售项目策划与过程管控工具（如PPVCC模型）项目复盘模板与方法铁三角协同与角色认知方法其他

14. 您认为目前销售团队最急需补充的“武器”或工具是什么？

15. 您对本次培训的其他期望或建议：

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