销售提升技巧训练营培训需求调研表

本次调研为摸清大家拓客、谈单、客户分层、客情维护、回款管理等全流程实战痛点，打造贴合政企/企业大客户场景、拿来就能用的销售提升课程。本次调研匿名填写，所有数据仅用于销售提升项目培训，请结合自身真实工作情况如实作答，填写时长约3-5分钟。

一、基础信息

1. 所属部门/区域

请选择

2. 入职年限

6个月以内6-12个月1-3年3-5年5年以上

二、销售日常工作现状

3. 日常工作占比最高的业务环节

企业线索挖掘、陌生企业拜访、渠道拓客企业客户初次对接、多方关键人需求调研方案撰写、产品/解决方案价值宣讲客户顾虑、竞品对比、预算异议处理商务报价、招投标、合同谈判签约TOB客户分级分类、客户资源优先级分配管理多层级关键人客情维护、长期合作关系经营项目回款跟进、应收账款、质保金风险管控存量企业客户增购、续约、转介绍挖掘项目台账、投标资料、销售数据整理日常工作占比最高的业务环节其他情况

4. 当前核心项目压力来源

优质企业线索稀缺，获客成本高、转化低无法识别企业决策链，抓不准关键人真实需求解决方案不会贴合企业痛点包装，价值传递不足客户预算不足、竞品压价、内部流程繁琐导致丢单项目谈判周期长，临门一脚成交困难客户无分级标准，大小客户平均分配精力，高价值客户维护不足政企/企业客户客情维护无体系，关系浅层，容易被竞品切入项目尾款、质保金拖欠严重，回款周期长、坏账风险高老客户续约、增购乏力，转介绍极少项目业绩指标压力大，签单数量不足当前核心项目压力来源其他情况

5. 您目前的销售工作最大的阻碍是？

TOB全流程销售技巧欠缺，长周期项目无从把控行业、产品、招投标专业知识储备不足长期跟进项目容易心态焦虑，抗挫能力弱多项目并行时间管理混乱，跟进节奏失控不会搭建TOB客户分级评估模型，无法精准筛选高潜力客户不懂多层级决策人差异化客情经营，难以建立深度信任对客户接待、宴请和酒水礼仪、位次礼仪等不足够熟悉回款无前置管控方法，逾期后缺少政企客户合规催收手段售前、售后、交付团队协同不畅，拖慢项目推进行业竞争激烈，同类产品低价内卷严重TOB销售工作最大阻碍其他情况

三、TOB销售综合能力自评（打分规则：1分=完全不擅长；2分=较弱；3分=基本胜任；4分=比较熟练；5分=非常精通）

6. TOB销售综合能力自评表（1分表示最低分，5分表示最高分）

企业拓客获客（线索挖掘、陌拜、渠道开发）自评得分（填写1-5数字）
企业需求深度挖掘（决策链识别、SPIN提问、痛点调研）自评得分（填写1-5数字）
解决方案价值塑造（方案撰写、招投标/方案宣讲、案例包装）自评得分（填写1-5数字）
客户分级分类管理（客户价值打分、分层运营、资源倾斜）自评得分（填写1-5数字）
客户异议处理（预算、竞品、流程、信任类等异议如何化解）自评得分（填写1-5数字）
项目商务谈判与逼单（报价博弈、已有竞争对手介入、谈判技巧与合同促成）自评得分（填写1-5数字）
多层级关键人全周期客情管理（经办人/负责人/高层维护）自评得分（填写1-5数字）
商务礼仪（如何接待客户、位次礼仪、客户宴请礼仪、如何陪客户喝茶、酒水礼仪）自评得分（填写1-5数字）
项目回款与账款管理（预付款/进度款/尾款管控、逾期催收）自评得分（填写1-5数字）
存量客户续约、增购、转介绍运营自评得分（填写1-5数字）
长周期项目心态管理、抗压与目标拆解自评得分（填写1-5数字）
多项目并行管理、客户跟进SOP、项目复盘自评得分（填写1-5数字）

四、培训内容需求优先级（要求：从下方模块中选出您最需要学习的5项，按需求强弱标注1（最高）-5（最低）序号）

7. 培训内容需求优先级排序（请选择5项并排序）

企业精准拓客与线索挖掘实战大客户决策链识别 SPIN深度需求挖掘政企项目方案撰写与价值呈现技巧客户分级分类体系搭建与精细化运营企业客户预算/竞品/流程类异议全套应对招投标、商务报价、长周期项目谈判逼单多层级关键人客情维护与长期合作经营商务礼仪项目回款全流程管控、尾款逾期催收实操存量企业客户续约增购、转介绍裂变方法政企招投标全流程实操技巧长周期项目销售心态与情绪管理多项目并行时间管理、标准化跟进复盘工具售前交付跨部门协同配合方法

8. 其他急需课程内容（若无请直接填无）

六、培训期望与补充建议

9. 本次训练营，您最想解决的3个TOB销售核心难题：①___②___③___

10. 您希望通过本次训练营获得哪些落地工具、模板与实操方法；或针对本次TOB销售提升训练营，其他建议、诉求

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