2026年9月-价值客户审视会议

请各位行管完成价值客户审视评价！
1分=不达标；3分=达标；5分=优秀
评审人姓名（中文名）
行管部门
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审视客户
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1.1目标达成及差距分析
完完整呈现业绩目标表（收入/毛利率/解决方案订货额）和市场目标表（战役/份额/价值上探），达成率清晰，深入偏差分析，说明原因及全年预计依据。
1.2 目标规划
清晰列出未来三年（26-29年）业绩及市场维度量化目标，目标与Chapter 02客户洞察强匹配，体现合理挑战性。量化，有递进性、挑战性及落地性。
2.1 战略意图洞察及价值主张匹配
准确提炼客户数字化相关战略，我司价值主张与客户战略精准对齐，明确我司（人力外包/解决方案）帮助客户解决的具体问题及达成结果。
2.2 价值主张实现路径
清晰阐述将价值主张落地的完整路径，包含目标拆解、客户可感知价值、核心打法、关键举措、组织支撑、里程碑与时间表六大要素。
2.3 预算洞察
按客户分子公司/板块/部门及业务类型（ITO/BPO/解决方案）细化预算，获取全量预算及人数规模，估算可获取金额/人数，说明预算波动及侧重方向。
2.4客户采购决策机制洞察
清晰展示与法本相关的业务类型（ITO外包框架、解决方案项目整包、BPO项目）在不同金额门槛下的采购决策流程、关键审批环节和决策部门。
2.5 客情洞察-组织权力地图
以架构图展示客户关键角色，标注决策角色（A最终审批者/D决策者/S支持者/E评估者/I影响者）。
2.6客户关系现状（关键/高层客户关系）
列出关键人（含决策者/高层），给出关系层级评分（教练3/支持并排他2/支持1/中立0/不认可-1），提供佐证关键事件。
2.7 风险洞察
系统化梳理经营/释放/回款/合同/价格/销售等风险，每项描述具体原因、影响及可落地应对策略。
2.8 竞争洞察
竞争洞察 &友商竞争态势：完成竞争洞察表（TOP友商按部门/业务类型的人数/金额及份额占比），完成友商竞争态势（聚焦1-3个对标友商，分析近期动作/优势/短板/对我司影响），制定针对性应对动作。
3.1 重大战役概览
列出支撑年度目标的全部重大战役/商机，明确业务类型、窗口期、商机总规模及我司目标获取规模（分ITO/BPO人数和解决方案金额）
3.2重大战役实现路径
清晰阐述每个重大战役的实现路径，包含战役目标、价值主张穿透、攻坚策略与打法、关键举措、作战分工、里程碑与时间表、资源保障、风险与应对八大要素。
3.3重大战役中关键客户关系突破
表格列出每个战役需突破的关键人，明确当前关系层级、提升目标、预计完成时间，以及面临的困难/资源诉求。
4.1 排兵布阵（CC3及其他关键角色）
表格列出客户核心团队（CC3等）成员的姓名、投入情况、分工，说明日常协作方式、运作通畅性及Sponsor如何协同开展客情维护。
1.1 客户运作管理
业务运作状态良好，如业务目标与公司导向一致、风险及时识别并上报解决、无内外部违规事件、内部无消极不合作或刻意冲突。
1.2 商机常法动作
商机动作规范执行，如提前3个月建立商机、没有紧急投标或无合同交付问题，按时CRM反馈商机进展、召开项目会议并存档。
1.3报价审核反馈（如有）
落实报价制度要求，开展报价预评审、无紧急报价及违规报价情况，投标后反馈完整有效的报价结果信息（我司及其它参与投标供应商的价格、报价评分规则、报价得分、报价结果）。
2.1 供应商考核（存量）
客户满意度考核目标及考核规则清晰，并进行结果预管理，考核结果达标，或不达标时有改善策略及措施，无负面评价/投诉事件;按一定频率做客户拜访，并及时记录客户问题且闭环。
2.2 销毛率管理
销毛率提升目标明确，销毛提升策略、具体措施方案、每项措施达成的阶段性目标及完成时间节点清晰，并开展过程追踪。
2.3 交付风险应对
及时识别交付风险，并形成规避风险或降低风险影响的措施，如降价、批量释放、对账、信息安全、结算，应有相关Checklist识别，对中高风险有应对举措，做到可量化、可跟进、可落地。
3.1 市场战略洞察
准确识别客户需求及战略方向（业务领域全面洞察），能够识别市场机会点（商机纵深挖掘识别）、规划出市场切入点，客户目标及重大战役规划符合行业战略布局与方向、且可以支撑年度市场目标的达成。
3.2 竞争管理
能够洞察主要竞争对手、了解竞争对手的市场份额，对竞争对手优劣势有较详细的分析;能够获取竞争对手情报信息，竞争策略清晰可行;有明确的市场格局管理目标及突破计划。
3.3 行业部门协同
在市场洞察、市场管理、竞争管理、营销管理、业务作战、客户需求管理等方面与总部行业营销部有高频的链接与有效的协同。
4.1 需求能力匹配
重点业务深度匹配银行产品线能力与战略，如优先开发我司有成熟产品、案例经验的，或可辅助行业能力建设的商机。
4.2 产线部门协同
与银行产品线有高频的链接与有效的协同，如协同产线对接业务诉求、开展客户交流、输出交流方案，邀请产线参与相关会议等。
4.3 产品订货增长
每季度有解决方案订货突破，如一表通、east、反洗钱、外管保送、数据中台等领域业务。
5.1 需求能力匹配
重点业务深度匹配汽车产品线能力与战略，如优先开发我司有成熟产品、案例经验的，或可辅助行业能力建设的商机。
5.2 产线部门协同
与汽车产品线有高频的链接与有效的协同，如协同产线对接业务诉求、开展客户交流、输出交流方案，邀请产线参与相关会议等。
5.3 信息拉通对称
相关行业项目进展情况等信息有效拉通，业务单元呈现信息与汽车产品线掌握信息一致。
6.1 业务信息洞察
针对新拓展客户项目或存量客户我司未合作项目，可以洞察并反馈友商的BPO业务价格、交付地和盈利情况信息。
6.2 毛利率管理
实际毛利率可以达成报价测算、执行预算目标，或存在低销毛问题风险时有销毛提升策略及措施方案。
整体评价意见/业务要求
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