《三终端不同类型客户谈判要点解析》培训考核试卷
考前必看：总共45题，前面1-40题为单选，每题2分，共80分;后面41-45为多选题5题，每题4分，共20分；合计100分
1. 诊所客户首要考虑的因素是（）
A.单品毛利
B.治病效果与处方安全
C.年度返利
D.库存周转
2. 针对诊所客户谈判，需要规避的行为是（）
A.讲解产品临床适应症
B.一上来直接夸大产品疗效
C.确认供货效期
D.提供患者宣教物料
3. 案例中王医生对销售“强调毛利35%”反应冷淡，根本原因是（）
A.产品价格过高
B.只讲收益，忽略临床诊疗价值
C.起订量太高
D.物流供货不稳定
4. 和诊所医生谈判的正确沟通顺序是（）
A.谈赚钱→讲效果→聊病情
B.聊病情→先说安全效果→再谈收益
C.直接报价→讲疗效→谈订货
D.先要求大批量订货，再讲临床价值
5. 诊所客户的决策人一般为（）
A.总部采购
B.诊所医生/老板
C.门店店员
D.区域督导
6. 以下不属于诊所客户核心诉求的是（）
A.临床治疗效果
B.规避医疗纠纷风险
C.拿到年度阶梯返利
D.维护患者复诊口碑
7. 与诊所沟通时，下列做法正确的是（）
A.夸大产品治疗效果
B.优先大谈利润空间
C.可以建议小批量试销
D.只谈利润不谈用药安全
8. 诊所客户最主要担心的风险为（）
A.GSP入库审核风险
B.医疗纠纷、用药安全风险
C.大仓库存积压风险
D.年度任务完不成风险
9. 属于诊所谈判关键点的是（）
A.设计年度阶梯返利
B.提供全套GSP入库资质
C.讲解产品联用禁忌、不良反应
D.核算总部扣点政策
10.诊所客户谈判原则是（）
A.先谈收益，再讲学术
B.先学术建立信任，再谈收益
C.只讲利润不谈诊疗
D.优先要求客户大批量进货
11.单体药房客户的决策主体是（）
A.总部商品部
B.个体户老板
C.门店督导
D.采购经理
12.单体药房排在第一位的核心诉求是（）
A.临床文献数据
B.单品毛利空间
C.GSP资质
D.年度任务指标
13.针对单体药房，属于错误操作的是（）
A.设置高起订量门槛
B.承诺临期货品调换
C.直接报单盒盈利
D.配套爆炸贴物料
14.案例当中李老板同意进货20盒，最核心的打动因素是（）
A.大量临床文献
B.毛利+动销佐证+库存风险兜底
C.学术培训支持
D.年度阶梯返利政策
15.单体药房客户对哪一项敏感度极高（）
A.病例研讨资料
B.现金流与库存积压风险
C.总部陈列战役
D.医疗纠纷风险
16.不属于单体药房客户画像特征的是（）
A.多为夫妻店、个体户
B.老板一人即可拍板决策
C.资金有限，看重现金流
D.需要总部多部门审批进货
17.单体药房谈判的核心思路是（）
A.先算毛利，再谈库存与动销
B.优先讲解临床学术文献
C.谈年度任务与扣点
D.重点讲GSP合规资质
18.和单体药房老板沟通，第一步应当（）
A.讲解临床研究报告
B.直接核算单盒赚多少钱
C.介绍年度返利政策
D.强调产品复诊效果
19.单体药房客户最担心的问题是（）
A.发生医疗纠纷
B.产品滞销砸库存
C.GSP审核不通过
D.完不成年度指标
20.下列哪项适合给单体药房做动销支持（）
A.全连锁统一培训战役
B.爆炸贴、简单销售话术
C.总部阶梯返利协议
D.多部门资质报备
21.连锁药房新品引进真正的决策主体是（）
A.门店店长
B.门店店员
C.总部商品/采购部
D.门店经理
22.连锁总部客户第一关注点是（）
A.患者复诊率
B.单盒产品毛利
C.资质合规、年度返利
D.产品起效速度
23.与连锁客户谈判，需要规避的行为是（）
A.提供全套GSP资质
B.找门店店长敲定新品引进合作
C.制定阶梯返利
D.提供全门店培训方案
24.不属于连锁总部考核指标的是（）
A.年度销售任务
B.库存周转
C.医疗纠纷发生率
D.销售额、毛利率
25.连锁客户谈判的基础前提是（）
A.足够高的单盒毛利
B.全套资质满足GSP审核
C.很低的起订量
D.大量临床病例
26.连锁客户谈判总体原则为（）
A.先资质，再谈商务政策与整套动销方案
B.先讲临床疗效，再谈利润
C.直接算单盒差价，降低库存压力
D.只和一线门店对接商务
27.连锁总部客户不包含下面哪一项核心诉求（）
A.供应链稳定，防止断货
B.厂家配套全连锁动销方案
C.规避品牌舆情风险
D.提升单个患者复诊率
28.属于连锁总部商务条款谈判内容的是（）
A.产品不良反应讲解
B.供货价、扣点、年度任务、账期
C.患者宣教物料
D.小批量试销订货
29.连锁合作中，厂家可提供的动销支持是（）
A.医生病例研讨
B.全门店统一培训、陈列奖励
C.诊所诊疗方案建议
D.5盒小批量试销
30.连锁药房门店店长的权限，描述正确的是（）
A.可以决定新品引进、商务定价
B.仅负责执行总部下达任务
C.可以签订年度返利协议
D.可以审核GSP资质
31.关于三套谈判逻辑，说法正确的是（）
A.一套话术可以应对三类全部客户
B.诊所优先重点谈单品毛利
C.连锁重点对接整体年度合作方案
D.单体药房优先讲解学术文献
32.见客户之前首要完成的动作是（）
A.直接介绍产品毛利
B.判断客户类型，识别谈判对象身份
C.直接要求大批量订货
D.出具返利协议
33.拜访前自我确认，不包含哪个问题（）
A.谈判对象是谁
B.对方核心痛点是什么
C.匹配哪套谈判话术
D.本次可以拿到多少提成
34.诊所说服逻辑是（）
A.助力诊疗，提升患者复诊
B.高收益、低库存压力
C.助力完成总部年度考核
D.赚取高额单盒差价
35.单体药房说服逻辑是（）
A.提升患者复诊口碑
B.好卖、赚得多、少压钱
C.完成总部年度指标
D.规避医疗纠纷风险
36.连锁客户的说服逻辑是（）
A.帮助医生做好诊疗
B.高毛利低库存压力
C.助力完成总部年度考核指标
D.提高患者复购复诊
37.下列哪项是诊所风险顾虑（）
A.滞销压货
B.GSP不合规
C.医疗纠纷
D.完不成年度任务
38.单体药房的主推支持为（）
A.病例资料、学术培训
B.爆炸贴、低起订量
C.总部陈列战役
D.阶梯年度返利
39.连锁客户风险顾虑主要是（）
A.医疗纠纷
B.库存滞销亏损
C.GSP不合规、舆情风险
D.患者复诊差
40.关于差异化谈判，说法正确的是（）
A.决策人不同，核心诉求也不同
B.三类客户诉求基本一致
C.诊所和连锁谈判沟通逻辑相同
D.单体药房最关注年度返利
41.诊所客户的谈判关键点包含（）
A.阐述产品临床价值与适应症
B.说明处方禁忌、联用注意事项
C.提供学术、患者宣教物料
D.保障供货批号、效期稳定
42.单体药房客户的核心诉求包含（）
A.可观的单品毛利
B.货品周转快，不压库存
C.滞销货品可调换，降低风险
D.配套简单落地的动销物料
43.连锁总部客户核心诉求包括（）
A.全套合规资质满足GSP审核
B.年度任务、扣点、阶梯返利政策
C.供应链稳定供货，避免断货
D.厂家配套全连锁落地动销方案
44.关于谈判策略应用要点，以下包含（）
A.先识别客户类型，匹配对应沟通策略
B.挖掘客户痛点，输出针对性方案
C.根据对话反馈动态调整谈判节奏
D.全部客户统一使用同一套脚本
45.课件中三类客户对比，描述正确的选项有（）
A.诊所:决策人为医生/老板，关注临床疗效、患者口碑
B.单体药房:决策人为个体户老板，关注单品毛利、库存压力
C.连锁总部:决策人为采购/商品部，关注合规、年度返利
D.三类客户第一关注点均为单品毛利
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