SMK(N)不锈钢立式多级泵销售人员问卷调查

调查目的：了解SMK(N)不锈钢立式多级泵在市场中的竞争态势，收集一线销售人员对产品配置、质量、价格、交期及业务需求的反馈，为产品优化与市场策略调整提供依据。

第一部分:受访者基础背景

1.您所负责的销售区域:(哪一处?)

请选择

2. 您日常SMK(N)主要接触的项目行业

建筑给排水市政污水工业废水工业循环水恒压供水暖通供水农业灌溉配套其他:

3. 过去12个月，您经手SMK(N)相关业务数据

询价、报价总笔数:____笔最终中标成交笔数:____笔报价后丢单（客户选其他品牌）笔数:____笔（可填写数值范围）

4. 您主要面对的客户类型

EPC工程总包系统集成商终端业主直接采购经销商 / 渠道合作伙伴贸易商配套其他:

第二部分:竞争对手确认

1.在您负责的区域/客户群中，SMK(N)产品在项目投标或客户询价时，最常遇到的竞争对手品牌是哪个?

凯士比格兰富威乐南方泵业新界泵业连成集团永大其他（请注明:）

2. 在上述竞争对手中，哪个品牌对SMK(N)的威胁最大?

凯士比格兰富威乐南方泵业新界泵业连成集团永大其他（请注明:）

第三部分:真实成交与丢单案例分析

1.回顾成功成交SMK(N)的项目，促成订单的核心因素

报价价格具备竞争力产品材质、配置完全匹配工况介质与参数要求交期满足项目节点要求客户使用过我司其他产品，具备品牌信任基础竞品出现供货、品质或服务问题售前技术支持到位（选型、方案、工况评估协助）项目无业主/设计院强制品牌指定售后服务、备件供应获得客户认可其他:

2. 回顾丢单未成交的项目（客户最终选择竞品），造成丢单的真实主要原因，并简述1个代表性项目案例

报价整体价格偏高，超出客户预算设计院/业主招标规范直接指定竞品品牌，无法变更客户质疑我司项目实绩，对SMK(N)品牌信心不足，不愿导入产品配置、材质、机封、法兰标准无法适配现场工况交付交期无法匹配项目时间节点竞品提供样机测试、现场技术交流等更完善的售前条件竞品保修政策、备件库存、现场维护能力更占优势我司技术资料缺失或不完善（样本、性能曲线、材质报告、证书）渠道经销商主推竞品（返利、利润空间更高）其他:案例简述：

3. 在您负责市场，哪一类工况 / 项目场景，SMK(N)几乎很难拿到订单?

4. 在您负责市场，哪一类工况 / 项目场景，SMK(N)相对容易成交?

5. 客户在询价阶段，提出拒绝SMK(N)最常见的口头理由?（客户真实表述）

品牌案例少，没有参考业绩交期偏长，项目等不及后续备件采购难、维护成本高报价没有优势技术样本、证书资料不全客户很少提出负面意见其他:

第四部分:产品配置、现场品质与稳定性反馈

1.客户及现场反馈，SMK(N)配置层面不满意点

过流部件材质、叶轮焊接工艺电机参数:防护等级、绝缘等级、能效、冷却方式机械密封:介质相容性、密封结构可靠性法兰标准、管路接口，现场安装适配问题智能化、监控通讯功能缺失或不足泵体结构紧凑性、现场维护拆卸便利性无配置相关抱怨其他:

2. 已交付SMK(N)现场曾发生过的故障问题

运行噪音、振动异常偏大机械密封介质泄漏电机损坏、绝缘冷却相关故障叶轮腐蚀、磨损、焊接部位失效轴承寿命不足，提前损坏倒转造成叶轮松脱、耐压失效仅仅为安装调试不当引发问题几乎无故障反馈其他:

3. 您评估SMK(N)批次品质一致性

非常稳定，不同批次几乎无差异比较稳定，偶尔出现小差异一般，部分批次存在明显品质差异不太稳定，批次差异较常出现很不稳定，批次问题频繁发生补充说明:

第五部分:价格定位与渠道利益

1.和同档位对标竞品相比较，SMK(N)常规型号报价水准

高出竞争对手30%以上高出竞争对手20%-30%高出竞争对手10%-20%高出竞争对手5%-10%与竞品基本持平（±5%以内）低于竞争对手5%-10%低于竞争对手10%以上

2. 因价格因素丢单，多属于哪种场景

终端业主项目预算上限不足，无法接受售价经销商渠道:SMK(N)利润空间、返利不如竞品，经销商不愿主推EPC总包追求最低采购成本，优先选低价品牌价格并非主要丢单原因其他:

3. 提升SMK(N)价格竞争力，您认为可行方向

调整产品出厂/报价价格优化渠道返利、价格授权政策推出简配经济版本，对应低预算市场强化产品差异化价值，不以纯价格竞争其他:

第六部分:交期、交付与供应链

1.相较主要竞争对手，SMK(N)常规标准型号交期水准

明显快于竞品略快于竞品与竞品相当略慢于竞品明显慢于竞品

2. SMK(N)项目交期延迟发生比例

从未发生延迟很少延迟（＜10%项目）偶尔延迟（10%-30%项目）较常延迟（30%-50%项目）经常延迟（＞50%项目）

3. 交期延迟主要来源

原材料、外购零部件供应不及时工厂产能不足、生产排程拥挤订单技术确认、图纸往返确认耗时过久客户端因素（付款、技术条件反复变更）物流运输环节问题其他:

第七部分:销售支持、品牌与渠道痛点

1.销售SMK(N)过程，公司最需要强化的支持

技术资料:样本、性能曲线、材质证明、第三方检测报告更新完善销售培训:产品知识、工况选型、竞品差异对比培训售前技术支持:协助选型、方案编制、参与客户技术交流样机/测试样品支持，供客户现场验证测试售后:现场服务响应速度、备件库存与发货效率市场品牌:示范工程案例包装、品牌宣传推广渠道政策:灵活的价格授权、经销商激励机制其他:

2. 综合市场反馈，SMK(N)当前市场最大短板

产品硬件配置、品质稳定性不足交期与交付可靠性不足价格定位或渠道利润不合理品牌认知低，示范工程实绩少，客户不敢导入售前、售后技术支援跟不上一线需求渠道伙伴缺少推动本产品的诱因产品没有清晰差异化卖点，和市面泵型难以区分价值其他:

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