乐意保谈判技巧—温州团队

1. 1. 你负责推广乐意保多久了？

不到3个月3-6个月6个月以上

2. 2. 你目前主要负责的区域/医院类型：

三甲医院专科医院其他

3. 在日常推广中，你最常接触的谈判对象有哪些？请按接触频率从高到低排序：

临床医生（神经内科/老年科等）患者及家属第三方检测机构人员（如Aβ检测、基因检测等）药剂科/院方管理层商业保险对接人员其他

4. 在与不同对象沟通时，你遇到的异议/阻力主要体现在哪些方面？可多选：

对疗效数据存疑（临床医生）认为价格太高、患者负担不起，开了也没用（临床医生）对安全性有顾虑（ARIA副作用）（临床医生）觉得用药流程复杂（Aβ检测+基线评估）（临床医生）科室有其它类似产品竞争（临床医生）其他（临床医生）价格太贵，负担不起（患者及家属）对疗效不信任（患者及家属）担心副作用（患者及家属）家人意见不统一（患者及家属）犹豫不决/拖延决策（患者及家属）其他______（患者及家属）检测费用谁来承担（第三方检测机构）检测结果与临床预期不匹配（第三方检测机构）检测周期影响用药决策速度（第三方检测机构）其他（第三方检测机构）报销流程复杂、患者操作门槛高（商保对接方）覆盖范围有限、很多患者不符合（商保对接方）理赔太慢，患者垫不起其他

5. 如果用一个词或一句话形容你目前最“头疼”的谈判场景，那会是什么？

6. 你觉得自己在以下哪个场景中最需要提升谈判技巧？（限选2项）

面对医生对疗效/安全性的质疑，如何用数据有效回应面对医生“患者太贵了开不出去”的拒绝，如何协助医生转化面对患者及家属的价格异议，如何推进决策面对犹豫不决、反复拖延的患者/家属，如何打破僵局面对患者家庭意见分歧（有人支持有人反对），如何协调面对检测机构在费用或流程上的障碍，如何协商如何把握最佳成交时机（无论是医生处方还是患者启动治疗）如何设计谈判中的让步方案与备选方案其他

在过去一个月中，你遇到的最典型的一次“谈判失败”或“谈得很吃力”的经历，对方是谁？发生了什么？（请简单描述，脱敏处理，培训中将作为案例素材可以是LEQ，也可以是达卫可）

（开放题）对方角色：☐医生 ☐患者/家属 ☐检测机构 ☐商保 ☐其他______

8. 你对这次谈判技巧培训有哪些具体期待？你希望重点解决什么问题？

9. 在推广达卫可时，你最常遇到的医生的异议和阻力是什么？

价格太高，患者自费负担重。对FORA的机制不了解,习惯开传统安眠药。院外销售，担心安全性。患者第1次问诊后流失的情况比较严重医生比较竞品患者担心副作用和疗效的不信任其他选项8

10. 在达卫可的推广中，你最需要提升的谈判技巧是（选2项）

如何应对医生太贵了，患者负担不起的拒绝如何化解医生对院外销售患者流失的顾虑如何用事实比较回应竞品？如何推动医生从“再等等”到适用？如何应对患者网上购药更便宜的流失？其他

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