拜访演练初赛山东大区-2组
1. 考官姓名：
2. 学员姓名：
3. 访前准备-SMART拜访目标（5分）
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4. 访前准备-辅助资料准备（5分）
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5. 开场-寒暄（2分）
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6. 开场-说明来意（3分）
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7. 开场-陈述价值（4分）
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8. 开场-查证确认（1分）
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9. 探询需求-环境问题（6分）
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10. 探询需求-关切问题（7分）
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11. 探询需求-影响问题（6分）
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12. 探询需求-获益问题（6分）
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13. 满足需求-FAB利益转换（15分）
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14. 处理异议-感谢提问（8分）
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15. 处理异议-聆听澄清（7分）
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16. 处理异议-回应证实（5分）
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17. 处理异议-确认（5分）
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18. 缔结-回顾需求（4分）
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19. 缔结-强化利益（5分）
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20. 缔结-提出要求（3分）
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21. 缔结-跟进行为（3分）
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