销售资料应用考试
本考试共30道正式题目，满分100分。请独立作答，可以查阅外部资料。
1. 基本信息：
姓名：
部门：
第一部分 基础认知与资料地图
2. 销售漏斗 L0 到 L3 四层，依次是「刚接触 → 愿意聊 → 有具体需求 → 进入评估」。哪个选项的层级名称和顺序对得上？
L0 运营线索 → L1 有效客户 → L2 意向客户 → L3 售前客户
L0 陌生线索 → L1 有效客户 → L2 售前客户 → L3 成交客户
L0 潜在客户 → L1 意向客户 → L2 有效客户 → L3 成交客户
L0 运营线索 → L1 意向客户 → L2 有效客户 → L3 签约客户
3. 我准备跟客户联系，想以我们的 SeekEvidence 作为切入点跟客户沟通。我应该给客户发什么？
一张 SE 月卡的开通入口，配一句“先用着看”。
对应领域的案例教程，让他照着自己的课题走一遍。
CNA、DCE 这些产品的资料包，先把专业感立起来。
帮他开通一个 SE 月卡账号，同时发一份基础的 SE 使用手册。
4. 月卡送出去一周，你回访，客户说“点开看了，但不太会用”。这一步你做什么？
发对应领域的案例教程，让他照自己的课题走一遍。
直接把客户转给学术顾问，让专业的人接手。
发一份产品报价，趁他还有兴趣把单子推进。
再给他续一个月，让他多摸几次就熟了。
5. 关于“送全家桶月卡”，哪一条是对的？
销售只需要提供手机号，开通由运营统一做，开好了把入口发客户。
销售收到手机号后自己在后台开，开完顺手把入口发客户。
客户自己扫码注册就行，销售只要把二维码发过去。
先让客户填信息征集表，评估通过了再给他开月卡。
6. SeekEvidence 和 DeepEvidence 分别管什么？
SE 管临床决策支持，DE 管科研写作，两个反过来用也行。
SE 管科研从数据到评审全流程，DE 管临床查指南、用药和疑难病例。
两个都是查文献的，功能差别不大，随便推哪个都可以。
SE 给主任用，DE 给年轻医生用，按年资分就行。
7. 客户微信说“你们这个 AI 是不是就是 ChatGPT 换个皮？能直接帮我把标书写出来吗？”你回哪一条？
完全不一样，我们是专门做医学的 AI，ChatGPT 那种通用模型比不了，您用一次就知道差别了。
能，您把方向发我，我们直接给您生成一份完整的标书，您改改就能用。
这个我也说不太清楚，您自己注册一个账号，用一次试试就知道了。
我们是医学垂直领域的模型，不是通用 AI：回答是证据驱动的，每条结论都挂着原文和指南，您点开就能自己核实，可以从逻辑底层避免虚假文献幻觉的问题。这个工具不是直接给您写标书，而是帮您把检索、课题设计、标书框架搭起来，最后一步需要人工审核与把关。
8. “横向弹药”指的是不绑定某个销售环节、随时能拿来开场搭话的资料。我们的资料库里面，以下哪些属于这一类？
售前信息征集表。
科睿唯安期刊收录状态月报。
分领域的科室科研速览简报。
各单位国自然动员会检索清单。
开场话术库（含 JCR 与分区表）。
9. 关于「售前信息征集表」，哪一条是对的？
客户愿意填就填，不填也能直接进评估流程。
销售可以代填，客户事后签字确认一下就行。
它是免费售前评估的唯一入口，不填就进不了评估。
签约之后才需要填，前期沟通用不上。
第二部分 产品线与场景匹配
10. 客户第一次咨询申报国自然，问“听说必须要有二区以上的文章，没有是不是就没戏了？”你说什么？
有几篇 SCI 文章就行，评审主要看本子的创新性，文章只要够数就可以。
二区或者一区不是核心门槛，前期基础是评审重点之一。要求高质量的前期基础，不等于要先有二区文章再来准备本子，我们可以先按指南做顶层设计，边做边补。
是，没二区以上基本没戏，现在评审第一眼先看文章的分区。
一区才算数，二区现在也很勉强，最好有大子刊撑着。
11. 客户说“我今年想报国自然，方向还没定”。你下一步做什么？
先问清去年报过没有、手上有无初稿，先判断他站在哪一步，再决定走哪条路。
先把信息征集表发过去，让他填完直接进免费评估。
先约学术老师电话，让老师直接帮他定两三个方向。
先把 K4 的报价单发过去，让他先知道大概什么价位。
12. 客户第一次通电话就问“你们做国自然标书，这个多少钱”。你怎么答？
这个得看情况，大概几万块钱，具体多少我也说不准。
我给您发一份完整的价目表，您自己对照着看一下。
面上 70000，青年 60000，我先给您报两个档位，您看哪个合适。
标书没法直接报一口价，需要先做免费的售前评估，看课题基础和方向可行性；标书相关的业务能提供的服务类型很多，从 2 万到 10 万范围内都有。具体价格等评估完成后出方案和报价。
13. 以下哪些产品或服务在开展过程中，需要客户提供伦理批件或者伦理审批号？
KAP 知信行研究
CNA 临床心理测量网络分析
文献计量学研究
DCE 离散选择实验
孟德尔随机化（MR）
14. 客户问“我这个数据登记了，是不是就等于把数据交给你们了？”你怎么答？
差不多，登记就是备案，之后数据归医院，您个人不能再用。
是的，登记后数据由我们托管，您要用的时候向我们申请。
不是。数据还是您的、想用照用，我们只是给它办一张官方数字身份证，证明权益是您的；以后多了个能交易、能转化的选择，只多不少。登记不是交出数据。
登记之后数据归公司，但产生的收益会按比例分给您。
15. 客户说“我想做患者对某项新技术的接受度，看看哪些因素影响他们愿不愿意用。我没有病例库，也没条件做实验，想一年内出成果”。你推荐哪个方案？
CNA 临床心理测量网络分析
KAP 知信行研究
MR 孟德尔随机化
疾病风险预测模型
16. 客户想搞清楚“患者更看重治疗方案的哪些属性”——给药频次、副作用、费用，哪个影响最大、各占多少权重。你推荐哪个？
KAP 知信行研究
文献计量学分析
疾病风险预测模型
DCE 离散选择实验
17. 客户说“我手上没有病例数据，也没有实验条件，但明年要晋升需要文章”。以下哪些产品他能做？
KAP 知信行研究
疾病风险预测模型
孟德尔随机化
文献计量学分析
第三部分 合规红线
18. 客户问“你们是不是代写标书”。你回哪一句？
这个不算代写，我们只是帮您把内容写出来，署名还是您的，很多人都这么做。
这个要看您单位怎么认定，我们也不好说，您自己判断吧。
代写是学术红线，我们完全不做的。我们做的是课题评估、研究方案逻辑优化，是全程性的协助性质，中间所有的环节都需要作者尽量参与，关键环节也都是需要作者一步步确认的。所有服务内容全部遵循 GPP3 规范，数据、知识产权都完全归属于作者，所以您不用担心任何不合规的问题。
算代写吧，不过这个现在基本没人查，您不用担心。
19. 客户说“我想要的是卫健委的、市里能运作一下”。你接哪一句？
这条我们做不了，而且也强烈不建议您参与，现在查得越来越严格，后续一旦出问题性质就非常严重。常规课题不靠运作也能做，我们还是要好好把本子打磨好靠质量取胜。
我认识几个评审专家，运作一下问题不大，不过这块要另外算钱，风险您自己担。
运作可以，但这个要另外加费用，而且万一出问题得您自己承担。
这个我不太清楚，您先把标书发我，我拿去问问有没有办法改。
20. 客户说“这篇文章是我学生一作，我既不是一作也不是通讯，能不能算我的前期基础？”你接哪一句？
可以列，但要在本子里注明这是团队成果、由学生完成的。
可以，您是课题负责人，学生的成果本来就是团队的，写进去没问题。
可以，只要您参与了课题设计，就可以作为您的前期基础列出来。
不行。默认只有您是第一作者或者通讯作者的文章，才算您自己的文章，才能当您的前期基础和代表作。
21. 关于“免费”，以下哪些说法是对的？
专业审查（标书评审）是收费的。
预实验可以免费帮客户做。
工具月卡可以免费试用一个月。
可以对客户说“我们完全免费”。
售前方向评估是免费的。
第四部分 沟通动作链
22. 第一次给完全陌生的客户打电话（之前没有任何接触），开场建议交代清楚四件事。是哪一组？
自我介绍 → 介绍产品 → 介绍价格 → 约下次
问需求 → 给方案 → 报价格 → 促成合作
称呼客户 → 称呼自己 → 交代背景 → 交代目的
问候寒暄 → 介绍公司 → 发送资料 → 建立联系
23. 探寻阶段用 BIO 三问摸客户底细，指的是哪三问？
预算 Budget、兴趣 Interest、机会 Opportunity
现状 Background、需求 Intention、困难 Obstacle
业务 Business、意向 Intention、反对 Objection
背景 Background、信息 Information、目标 Objective
24. 向客户介绍任何一个服务，完整的介绍理论上要讲清“六要素”。以下哪些属于六要素？
做了之后能达到什么效果。
时间多久、怎么收费。
具体怎么做、流程是什么。
和竞品的逐项对比表。
适合什么类型的客户。
这个服务叫什么名字。
25. 下面哪一项不算一通电话的有效结果？
客户说再考虑考虑，没约下次时间。
约定了下次回访的具体时间。
加上微信，把电话里聊到的资料发出去了。
客户同意填信息征集表。
26. 以下哪些情况可以把客户转给学术顾问，寻求学术支持？
客户说这周在外地出差，让下周再联系，具体哪天还没定下来。
客户说今年想报国自然，但方向还没定，也不知道该报面上还是青年。
客户手上有 200 例随访数据，问这些数据够不够支撑他要报的方向、要不要补预实验。
客户把写好的本子发过来，问“你们能不能帮我看看这个本子、给我点修改意见”。
客户去年报过一次没中，问“今年是换方向还是改本子，换的话该换哪一个”。
第五部分 客户异议处理
27. 客户说“我今年先自己写写看，不行再找你们”。你接哪一句？
行，那您先自己写，写完有需要再找我。
自己写基本中不了，别浪费时间，还是交给我们做吧。
这个完全可以，本子还是您最懂。如果您只是想保持个状态，可以自己写写试试水，或者我们这边也有 AI 辅助完成的标书初稿，写完之后稍微调整打磨一下，先去交差；如果您是准备好好写、努力冲一把，我建议提前慎重地准备起来，把各方面都尽量做到最好。
那您先写，写不出来我们给您保底，保证帮您改到能中。
28. 客户说“我们单位会指定指导老师全程协助，那我找你们还有什么价值？”你接哪一句？
那您先听指导老师的安排，后面如果有需要了再联系我。
有指导老师是好事。老师给的是意见和判断，我们接的是后端：假说怎么搭、大纲怎么排、初稿谁写、怎么改到评审挑不出硬伤，一直到终稿交付，是有人替您落到纸面上的，两者是互补的，更有利于标书质量打磨。
指导老师毕竟不是专门做这个的，专业度上还是我们更强一些，您自己权衡。
老师一个人带十几个本子，分给您的精力有限；交给我们做全套，保证帮您改到能中为止。
29. 客户说“单位管得很严，我有钱也有需求，但不敢交给你们做”。回应的重心放哪？
强调我们是上市公司，签了保密协议，安全性一直有保障。
给他申请一个折扣，降低他一次性付款的风险感。
您怕的不是我们做不了，是怕流程上走不通——这块恰恰就是我们天天在干的事。从怎么合作、怎么签合同、服务怎么往下推，到发票怎么开、报销要备哪些材料，我们都能配合，保证您这边每一步都合规。
让他自己再想想，过几天换个话题再联系。
30. 客户说“你们太贵了，超出我的预算”。以下哪些回应是对的？
讲清这个价格对应的工作量和交付物，让他知道贵在哪。
告诉他费用的报销路径：课题经费、合作方、企业支持，哪条走得通就走哪条。
先问清他的预算区间，再把合适档位的服务内容、交付物和价格一起摆给他。
直接说“我们就是这个价，一分钱一分货”，不合适就不用谈了。
先降价，告诉他可以去跟领导申请个折扣，把人留住最要紧。
31. 客户说“能不能先付一半，做完再付另一半？”你怎么接？
可以，您先付一半，我们先启动，剩下的做完再结。
我们所有服务都是一次性付款，不分期。我理解您担心的是，一次性付款之后，后续质量无法保障、您也没办法对我们产生约束。这个不用担心，流程本身是分阶段的——分几步走，每一步的成果先给您确认，您认可了才进下一步。但这属于过程上的保障，跟付款方式没有关系。预算实在紧张我们可以缩小服务范围，选择一个更小的独立子服务，当然这个也同样需要一次性付清的。
那您先付一半，剩下的等有结果了再付，这样您也放心。
分期我做不了主，您先按全款签，回头我想办法帮您补一部分。
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