山东星晖文化全面管理诊断与一号位风格测评(总经理版)

本问卷面向总经理,旨在全面诊断企业经营底数、组织系统健康度及一号位管理风格。请依据星晖文化过去12个月的真实经营情况作答,题目没有对错之分,您的真实反馈对诊断至关重要。
第一部分:企业经营“屋顶四笔账”底数自检。请根据星晖文化过去12个月的真实经营底数填写;如某项数据目前财务与业务口径不一,请选择“目前是一笔糊涂账”。
1. 过去12个月公司总营收约___万元,扣除返工、打样损耗、固定费用后的真实净利润约___万元。
2. 您对公司当前赚钱质量的判断是
3. 目前公司逾期应收账款总额约___万元,安丘仓库呆滞库存占压资金约___万元。
4. 您对公司现金流健康度的判断是
5. 前20%的核心大客户贡献了约________%的营收。
6. 过去一年核心老客户的留存与扩品增购情况是
7. 在您每周工作时间里,用于亲自盯询盘报价、协调安丘车间插单排产、处理客诉返工、批日常小额开支等日常事务的占比约为
第二部分:组织系统健康度诊断量表。评分标准:1分=没有或说不清;2分=有想法但没成形或没人执行;3分=有但不稳定靠个别人;4分=基本形成大多数时候在运行;5分=成熟并持续运行有书面证据团队都能说清。
8. 战略与盈利定位系统健康度评估
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  • 2分
  • 3分
  • 4分
  • 5分
(1)能说清星晖最重要的三类目标客户,以及他们为什么选我们而不是临沂或浙江同行
(2)清楚公司的产品组合(引流款、利润款、追销款),知道拼图桌、画板、教具及各类定制单哪些真赚钱、哪些微利或实亏
(3)知道前10至20大核心客户的真实利润贡献(扣除打样、频繁换模、返工与账期成本),而不只是看表面销售额
(4)对“不做什么”有明确原则(负面清单),清楚主要对手优劣势,近一年主动拒绝或加价清理过不赚钱的低效非标散单
(5)管理层对“未来1至2年靠什么赚钱”回答一致,年度重点突破业务聚焦在3至5项以内,且预算与产能明显向其倾斜
9. 目标与经营计划系统健康度评估
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  • 2分
  • 3分
  • 4分
  • 5分
(1)年度与季度目标同时包含收入、真实利润、现金回款三项硬指标,基于上年复盘与保底、平衡、挑战三档测算,而非拍脑袋加成
(2)年度总目标已按老客扩品或新客开发、产品线、季度月度三维拆解到青岛外贸、1688、国内渠道及安丘车间,每项有唯一责任人
(3)各部门负责人(含销售、生产、打样、采购、质检)都能清晰说出自己今年的三个关键交付目标,且前后端目标相互咬合
(4)每个目标都有对应的关键打法举措和资源安排(人员编制、专用打样设备时段、推广预算),而不是只压指标不给条件
(5)公司有未来90天的关键硬仗行动计划(明确里程碑与验收标准),每月核对进度,出现较大偏差时能及时启动纠偏
10. 客户与营销增长系统健康度评估
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  • 3分
  • 4分
  • 5分
(1)客户已按价值分为A、B、C、D四层,针对前20%核心大客户有专人负责、摸清了钱包份额并制定了“一客一策”年度深耕计划
(2)提炼了统一的木制品工艺FABE价值话术、ODM画册、车间实景视频与欧美合规认证包(ASTM或CE),销售能用统一话术讲透溢价
(3)清楚各获客渠道(阿里国际站、1688、展会、老客转介绍、主动开发)的获客成本与转化率,近一年做过低成本营销试验并复盘效果
(4)建立了L1至L5五级销售漏斗(按客观证据判定阶段),能预判未来1至3个月订单,清楚询盘到打样、打样到大货的丢单主因并做过改进
(5)老客户有系统的回访、跨境上新季(黑五或圣诞)新品推送及转介绍机制,清楚老客复购率与流失率,业绩不过度依赖个别销冠
11. 交付与效率提升系统健康度评估
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  • 3分
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  • 5分
(1)从接单评审、PMC唯一出口排产、质检出货结算端到端主流程清晰;安丘车间关键工序与跟单重点岗位有《一页纸图文SOP》,新人能照着上手
(2)打样周期、大货准时交付率、一次检验合格率和客户投诉率有明确目标值并定期上看板统计,投诉或返工(如毛刺、漆面、包装)有分类整改台账
(3)清楚生产与交付中的隐性浪费(如非标频繁换模、等料停工、返工修补、呆滞库存),主要成本项有预算对比,近一年有量化的降本增效项目
(4)建立“不合格不流转”交接标准与5Why异常防呆机制;出现质量或交期异常时有升级响应时限,能从硬件或流程上防呆,同类问题不重复发生
(5)产能负荷、外协供应商交期、关键板材库存或人员排期有提前预警机制,青岛与安丘前后端衔接顺畅,不靠老板天天临时救火协调
12. 组织与责任协同系统健康度评估
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  • 3分
  • 4分
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(1)安丘工厂与青岛进出口、外贸与1688或内贸渠道分工明确;各部门核心职责和关键岗位的“交付结果责任(做到什么算好)”有书面责任卡
(2)日常运营(常规报价折扣、排产微调、标准采购、常规客诉)有明确的《分级授权清单》,管理者清楚权限边界,日常事务不必都找老板拍板
(3)总经理即使离开公司一个月,从获客接单、打样排产到出货收款的核心业务依然能按制度正常运转,老板日常救火时间呈下降趋势
(4)跨部门灰色地带(如定制改款算价、打样协同、工程变更呆滞料、客诉退货定责)有唯一的牵头责任人(RACI)和响应时限,出问题不互相推诿
(5)青岛与安丘管理层之间分工互补,跨部门冲突有明确的升级与裁决路径,管理层每月共同开会讨论全局经营,而非各守一摊
13. 人才与干部发展系统健康度评估
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  • 3分
  • 4分
  • 5分
(1)销售、跟单、车间技工等关键岗位有明确的胜任力画像、结构化面试流程与实操测试题库,招聘周期可控且新人试用期合格率高
(2)定期开展人才盘点(九宫格),清楚谁是高潜骨干、谁需辅导、谁不匹配,并将盘点结果用于晋升调岗;关键岗位有B角备份,核心流失可控
(3)新人入职有统一的《30-60-90天通关计划》(含安丘车间木工或喷漆工艺实训、业务话术通关),指定师父带教并兑现激励,新人能按期独立出单或顶岗
(4)中层干部清楚并执行管理者的基本动作(定目标、抓日清过程、做实操辅导、给绩效反馈),而不是只当“超级业务员”或“传话筒”
(5)新任主管上岗前有管理培训、每月与下属做一对一沟通;对核心骨干离职有真实原因复盘并做过机制改进
14. 绩效与激励系统健康度评估
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  • 3分
  • 4分
  • 5分
(1)公司经营目标已转化为各岗位精炼的绩效考核指标(一般不超过3至5项,聚焦可控结果与关键过程),每位员工都清楚自己考什么、怎么算
(2)绩效评价有客观数据标准、有日常过程辅导和月度面谈反馈(明确改进措施),不是月底或年底凭主管主观印象打分,且结果用于调薪晋升
(3)实行“同岗不同薪”的宽带薪酬与激励机制,干得好与干得差收入差距明显;提成与奖金规则清晰易懂,并与毛利贡献、回款、新大客开发及产销协同挂钩
(4)员工清楚专业与管理双通道晋升条件与调薪标准,近一年晋升降级按标准评审执行,核心岗位薪酬与安丘或青岛市场水平对标过
(5)对核心高管、销冠与技术生产骨干有年度超额利润分享或中长期激励安排,且事先明确了业绩门槛、合规兑现条件与退出规则
15. 经营分析与复盘系统健康度评估
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  • 2分
  • 3分
  • 4分
  • 5分
(1)有定期更新的经营与业务看板(涵盖收入、毛利、现金回款、漏斗转化、准交率与质量异常),全公司数据统计口径统一,管理层对关键数字无争议
(2)建立了分层会议机制(班前日清会、周商机或排产推进会、月度经营分析会),会前有数据准备、会中有议程、会后有纪要,不空转不扯皮
(3)月度经营分析会能按客户、产品线、渠道、车间工序拆解目标差距、利润变化与回款卡点,并对未来3个月现金流有滚动预测
(4)会上发现的红黄灯异常问题有《PDCA行动追踪台账》(明确唯一责任人、完成期限与验货证据),重大问题追到5Why根因,同样问题不连续重复出现
(5)每季度开展一次经营复盘,根据市场与客户反馈动态调整下季度90天计划,并将复盘结论及时更新到报价表、SOP流程或考核制度中
16. 地基:文化与治理系统健康度评估
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  • 3分
  • 4分
  • 5分
(1)管理层对“客户价值第一(不拿次品凑交期、有延期早预警)”有共同理解,并体现在日常招聘、表扬、晋升与奖惩的真实案例中
(2)核心股东及双主体(安丘工厂与青岛进出口)管理层对发展方向、分工权责、内部结算及利润分配有清晰共识与书面约定,无内耗分歧
(3)重大事项有明确决策规则;老板和高管的个人决策同样受公司制度约束(如不随意绕过评审口头特批插单),管理层敢于基于事实提出专业意见
(4)商业行为底线(严禁飞单私单、采购吃回扣、数据造假、泄露客户图纸底价)明确写入制度,全员知晓,触碰红线时有合规调查与严肃处理
(5)公司对客户、供应商和员工许下的承诺(如合同履约、已经公示的提成奖金政策、打样交期约定)有刚性兑现机制,绝不临时变卦毁约
17. 数智与AI引擎系统健康度评估
  • 1分
  • 2分
  • 3分
  • 4分
  • 5分
(1)核心客户档案、联系方式、定制偏好与历史跟单记录已100%收归公司统一系统或共享底表,不锁在业务员私人手机微信里,人员流动不丢客
(2)已建立按单客户、单SKU归集材料、工时、换模与返工损耗的核算底表,并记录订单从接单、打样、排产到出货的关键节点时间戳
(3)已建立结构化的电子作战知识库(含3D图库、实拍视频、FABE话术、阶梯报价速查表),并善用数字化或AI工具辅助开发高潜客户、快速生成外贸方案
(4)客户编码、订单编码与物料编码唯一打通,销售、跟单、车间与财务共享同源数据底表,员工无需在多个微信群和Excel表里重复录入同一份数据
(5)实行客户资料、定制图纸与底价数据的分级权限管控,明确了商业秘密保护与使用外部公网AI工具的脱敏红线,防止核心客资与图纸外泄
第三部分:一号位管理风格与“系统破坏力”对撞自评。0分=经常这样(拆屋报时者);3分=偶尔这样(摇摆状态);5分=从不这样(成熟造钟师)。请按实际发生频率选择。
18. 一号位管理风格自评
  • 0分
  • 3分
  • 5分
(1)在关键岗位(采购、财务、外协管理、质检)任用亲友或创业老臣时,因顾及人情而在考核或违规处理上法外开恩;或授权边界经常随个人心情变动
(2)明明定下了主攻爆款和大客户方向,但遇到熟人求情、或见不得安丘车间机台闲置,就随手口头特批接下低毛利、超低MOQ的非标零散小单
(3)定年度目标时不带大家细算老客或新客与产能底数,习惯拍脑袋压指标;或压了高增长任务,却迟迟不批配套的打样专机、样品画册预算与人员编制
(4)核心大客户谈判全靠老板亲自出面拍板定底价;或者推进“客户档案100%收归公司系统”时,因怕老业务员闹情绪而网开一面、不敢强制执行
(5)经常跳过PMC计划员或生产厂长,直接去安丘车间机台旁或微信群里命令班组长停下正常大货、拆模插单,亲手打乱车间原本排好的生产计划
(6)平时不抓《一页纸图文SOP》上墙与寄样前首件检验标准,一旦出现木刺、色差或包装破损被客户投诉,只知冲进车间或销售部骂人罚款,不追5Why防呆
(7)全天随时接听下属“高总这事怎么办、这个价能不能接”的请示电话,习惯替下属做问答题;或者喜欢跳过部门主管直接给一线业务员或工人派活
(8)对长期不出业绩、不按规范填档案的“老白兔”心软讲苦劳不忍调岗;或没有给带教新人的销冠或车间老师傅设计真金白银的“出师奖”,导致老手藏私
(9)习惯从员工原有固定工资里抠钱搞繁琐的扣分罚款KPI;或者看到业务员或车间某月提成奖金拿高了就心疼,临时修改提成规则或迟迟不发
(10)每周花在日常询盘报价审批、催车间交期等救火琐事上的时间超过50%;遇到自己出差就随意推迟经营例会,或对会上未闭环的PDCA任务轻轻放过
第四部分:战略取舍、负面清单与一号位90天破局承诺。
19. 结合企业战略选择的“选客户、定组合、算盈利、敢取舍”四步法,未来1年星晖文化最应集中资源打赢的2场硬仗是
20. 为了保住核心客户的交期与真实利润,您目前最愿意拍板立下的“不接单或需升级评审”红线是
21. 在搭建星晖管理体系的未来90天里,为了树起制度公信力,您本人最愿意带头停止的一个旧习惯、开始坚持的一条新规矩是什么
22. 如果90天后开第一次咨询落地复盘会,您最希望在经营报表或团队面貌上看到哪3项实打实的改变
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